“我认为小鹏汽车即将迎来转折点，因为我们看到了我们的目标是什么，我们的优点和我们的缺点分别是什么。”在2022年财报电话会上，小鹏汽车董事长何小鹏表示，有信心恢复销量和市场份额的增长。

3月17日，小鹏汽车披露2022年业绩显示，年内累计交付新车约12.08万辆，同比增长23.0%，但全年25万辆的销量目标并未完成；实现总营收268.6亿元，同比增长28%；全年净亏损91.4亿元，同比增长88.1%；毛利率约为11.5%，同比减少1个百分点；截至年末，小鹏汽车现金储备约为382.5亿元。

在经历了大刀阔斧的组织架构调整后，因开年销量发力不足而站在聚光灯下的小鹏汽车和掌舵人何小鹏，对市场声音做出了哪些回应？

主力产品将向三四线市场深度推进

2022年10月起，小鹏汽车开始陆续推进一系列组织结构调整，建立起战略、产规、技术规划、产销平衡、OTA委员会五大虚拟委员会组织及E、F、H平台三大虚拟产品矩阵组织，前者负责提升各条业务线的沟通和协作效率，后者负责打通端到端产品全业务闭环。

同年四季度，小鹏汽车累计交付约2.22万辆，环比减少24.9%，其中G9交付6189辆。尽管在销量方面出现下滑，但同期销售成本、净亏损却实现环比收窄，前者由2021年三季度的75.33亿元、2022年三季度的59亿元缩减至2022年四季度的46.95亿元，后者由2022年三季度的23.8亿元减少至四季度的23.6亿元。

在何小鹏看来，降本增效是小鹏汽车更加重视组织能力、产规能力、营销能力和成本能力的结果，有助于企业实现长期发展。

基于组织结构调整下的战略性考量，1月30日，车圈“铁娘子”王凤英出任小鹏汽车总裁，全面负责产品规划、产品矩阵以及销售体系，并向何小鹏汇报。2月起，小鹏汽车所有的设计团队、研发团队、生产团队、供应链团队和组织管理团队、流程制度团队都直接向何小鹏本人汇报，以激活团队执行力及战斗力。同时，为拓展市场边界，将主力产品从一二线向三四线市场深度推进，3月，小鹏汽车启动品牌与市场团队整合，并重新确定了整体的策略，目前已完成销售网络的扁平化管理组织调整。

在何小鹏与王凤英的构想中，小鹏汽车将主要通过布局授权经销商的方式进入三四线渠道体系，同时在产品规划上挖掘更适合三四线渠道销售的车型。

尽管小鹏汽车1-2月交付量发力不足，但随着一系列组织架构的调整，何小鹏预计，2023年一季度小鹏汽车总交付量约为1.8万-1.9万辆，收入预计为40亿-42亿元，“我有极强的信心，从2023年三季度开始，小鹏汽车的销量将会看到环比和同比的大幅增长，并且较大比例地高于行业的增速。”

最新SUV车型G6将于二季度末上市

3月10日，定位于超智能轿跑的小鹏P7i正式上市。据了解，P7i是小鹏P7的全能升级车型，售价24.99万元起，在智能辅助驾驶能力、整车性能和操控、充电和能耗效率及全车数字化水平上实现了全方位的升级和优化。

年初以来，国补退坡及特斯拉国产车型降价引发了新能源车企调价潮，将本就竞争激烈的市场推入新的格局。随后，燃油车市场频出奇招，一系列购车补贴的出台在品牌端打响“价格战”。竞争加剧之下，P7i的上市对于小鹏汽车销售端的影响更受关注。

何小鹏在财报电话会上介绍，新车上市后，门店的进店量和试驾量都达到了近几个月最高的水平，“在市场新订单非常疲软的情况下，小鹏汽车订单逆势向上，2月订单相比1月有100%的提升，3月订单相比2月又有大幅提升。”

与此同时，P7i带来的进店量增加，还将对G9的曝光有着正向作用。“在3月份，我们已经欣喜看到G9销量相较于2月份有一定的爬坡，特别是在几个重要的城市里面。所以我相信，G9整体今年年内虽然有挑战，但是我们还是追求我们的目标。”

据何小鹏透露，年内小鹏汽车第二款新车型小鹏G6将在上海车展亮相，并于第二季度末上市交付。他表示，G6不仅具备20万-30万价格区间新能源SUV中领先的电动化以及智能化技术水平，并且在空间、续航、造型、内饰等方面也存在突出的优势，“我们相信G6成为这一市场销量排名前列的爆款。在量产爬坡后，会取得相比P7两到三倍的月销售目标。”

此外，小鹏汽车还将在2023年下半年推出一款全新纯电七座MPV。

今明两年实现整车硬件含动力系统降本约25%

市场竞争加剧之下，何小鹏提出了目前小鹏汽车的应对策略：做好规模，一方面保持在自动驾驶及设计方面的优势，另一方面降低成本。而小鹏汽车将通过平台模块化和技术创新这两个方向来推进降本。

何小鹏表示，从2023年开始，小鹏纯电平台的电子电器架构、动力系统、智能辅助驾驶的软硬件将都会进入到平台化，进入真正的体系化造车的阶段。这样小鹏将用更快的速度、更低的成本，为用户提供体验更好和质量更好的产品，同时会有效地让小鹏与供应商合作伙伴获得双赢。

“在过去的时间里面，小鹏的技术研发主要将研究方向放在性能和功能优先，在今后一段时间我们的研发能力会更多体现在保持性能的同时成本大幅降低。我们已经制定了明确的执行路线图，通过技术创新、配置优化等多种手段，从今年到明年实现自动驾驶的Bom成本超过50%成本下降，使整车硬件含动力系统达到约25%的成本下降。”

当被问及如何实现25%的成本下降，何小鹏解释称，成本降低25%不代表小鹏有多厉害，是代表过去小鹏成本控制没有足够地好。G6即将上线的一体化冲压技术、新的整车PACK技术、电芯平台化生产叠加大续航的综合成长，都可以在未来为小鹏汽车提供更多的降本空间。

何小鹏进一步说明了保持规模与降低成本并行的重要性，“我们如果把时间追回到2017年，中国大概有接近300家造车新势力乘用汽车同时在中国销售。截至今年，可以看到大概有50家左右的乘用汽车品牌在中国有销量，我觉得在5年以后可能只有25家，在10年以后可能只有数家到10家之间。这意味着什么？意味着今天不管是10万一年，还是50万、70万一年的汽车公司在5-15年之间都存活不了。在中国能够存活的可能最低的都会达到300万/年的规模。如果小鹏在去年整个战略调整里面必须认为，没有一个基础的硬件规模和基础的软件规模，根本没有办法在中国能够活下去，这还不代表能够做到第一，是活下去的基础。在未来的5年甚至10年里面严格控制好成本，做到市场上的第一的规模，才有可能真正能够存活，这是包括对整个市场对于定价、对于竞争的一些看法。”