随着中国企业出海进程持续加速，作为国际贸易基础设施，跨境支付发挥了重要作用，增长也十分迅速。

据多家机构数据，我国跨境数字支付服务行业的市场规模由2019年的2.2万亿元增至2023年的5.9万亿元，复合年增长率为27.97%，预测2024年市场规模将达7.5万亿元，有较强发展动力。“走出去”，已成为中国第三方支付企业拓展机遇的重要选项。

历经十余年发展，中国第三方支付行业在政策扶持和自身竞争力的双重推动下，正在广阔的新兴市场展现巨大潜力。

富友支付国际业务总部总裁兼CEO刘琦，给行业带来了他的深刻洞见。

刘琦拥有清华大学经济管理学院经济学和会计学学士、硕士学位。现全面负责上海富友支付服务股份有限公司跨境支付业务。刘琦在商业银行、电子商务、支付机构等金融服务领域拥有超过20年的从业经验。

纵观刘琦的从业经历，他完整经历了中国金融服务行业改革、开放、变化，他熟悉中国金融服务行业的监管及外部合规变化趋势，亦对全球金融服务行业的变化和监管趋势有深入地专研。他曾任职于Payoneer Inc.为美国上市公司Payoneer Inc（NASDAQ: PAYO）在中国分公司派安盈（广州）商务有限公司的大中华区产品管理。并在汇丰中国、苏格兰皇家银行、阿里巴巴、花旗银行等多个国际知名公司任高级管理职位。参与并管理过多个战略和业务项目。

蓝鲸新闻：支付企业“走出去”的意义是什么？

刘琦：第三方支付企业去搭建、完善跨境支付业务，对用户、对行业都十分有意义。

中国的支付领域具有其独特性，宛如澳大利亚大陆孕育出众多奇特小动物一般，在这片广袤的支付市场里，富友支付因庞大的消费群体，以及商业模式的快速迭代，在纯支付领域已处于领先地位。富友国际依托境内和境外双轮驱动，以“和谐合作、开放包容、互学互鉴、富民兴商”的态度，助力中国出海客户，链住每一笔支付，践行监管“支付为民”的要求。

但在探讨中国支付行业“走出去”的议题时，我们也需注意到两个关键点。

首先，中国支付行业的激烈竞争已促使我们寻求外部市场的拓展，即将内卷转化为外卷。现时的中国卖家已习惯于国际化经营，从生产到销售，他们已逐渐熟悉如何在海外设立公司、工厂及仓库等，以更好地服务全球市场。

其次，虽然走出去不易，但一旦能成功走出去，必将对整个行业产生积极的推动作用。不同市场和用户带来的挑战，将促使产品形态和运营模式快速更迭，这种挑战与变革无疑将使支付企业变得更加强大。

蓝鲸新闻：富友支付的国际业务具体有哪些？

刘琦：富友支付的国际业务核心目前仍聚焦于跨境业务。尽管我们仍处于国际化的初级阶段，但公司对于国际化方向有着清晰的认识，坚信凭借富友人的勤劳与钻研精神，跨境支付行业在海外同样拥有广阔的发展前景。

富友支付的国际业务追溯至2013年，当时正值国家开放支付机构进入跨境支付领域进行小额外汇试点。富友作为上海首批获批的支付机构之一，与支付宝、汇付等同行共同开启了跨境支付的新篇章。自此，富友在跨境业务领域不断探索，历经十多年，尝试了多种业务形态。

早期，富友积极参与了海淘业务的兴起，为中国消费者提供向境外在线支付的服务。2015年至2016年间，富友支付适时调整战略，将业务重心转向中国外贸的线上化转型。通过为在亚马逊、eBay等平台上开展电商销售的中国商家提供回款服务，成功开辟了新的业务增长点。2019年，国家外汇管理局颁布相关政策，正式允许支付机构通过申请业务资质的方式参与包括跨境电商场景下的外贸新业态跨境结算。富友也通过获取该业务资质进一步巩固了我们在这个领域的地位。

如今，富友支付不仅在电商跨境结算业务中占据重要地位，还在服务贸易项下，如留学缴费、酒店住宿、机票结算等领域不断拓展。特别是在留学缴费领域，富友已积累了多年的服务经验和忠实客户群。

同时，富友也敏锐地捕捉到了跨境B2B领域的快速崛起，并将其视为新的战略增长点。公司在互联网领域的跨境B2B业务上正进行积极尝试，并将其作为内部战略级投资项目尝试推进。

蓝鲸新闻：在搭建跨境业务的过程中，富友有哪些独特之处？

刘琦：富友在国内是先有线下业务，后来拓展至线上，然后才有了跨境服务相关的国际业务。我们提供线下线上境内支付和跨境支付一条龙服务。从全链条业务服务来看，以留学缴费业务为例，我们能够提供从国内的人民币收单，到跨境链条，购汇申报出境，出境之后再向海外分发的全链条服务。

在链条构建标准中，每个环节的合规重点有所不同。跨境支付的国内合规要求，除了金融服务行业的一些通行合规标准，如反洗钱要求之外，还需要对交易背景的真实性、合法性进行尽职审查。富友能够完整地将境内业务即纯人民币业务和跨境业务融会贯通，打造全链路服务流程和合规标准流程。

以目前行业业态来看，部分机构的前端业务确实是面向中国商家的，但面向中国商家的服务由境外主体方式提供。受国内相关法规制约，这些机构在不具备国内支付牌照的情况下无法在境内合规展业。在这种现实情况下，这些机构的跨境业务必须依赖于像富友这样的境内持牌机构，共同为中国商家提供全链条的支付结算服务。当然帮助这些合作机构符合中国监管的合规标准。

收单业务是支付机构业务里面非常重要且核心的一部分。在国际收单领域，我们面临着一个固有的挑战，即每个国家都有其独特的行业规定与监管要求。反之，一个境外的收单机构若欲在中国境内开展业务，同样需遵循中国的监管规定，获取相应的资质与牌照。当富友集团作为一个整体的商业机构进行海外拓展时，我们首要的任务便是获取当地所需的业务牌照、许可，以确保合法合规地开展业务。

蓝鲸新闻：富友支付会按什么维度去做跨境业务的聚焦？

刘琦：从地域聚焦的角度来看，回顾过去十年的业务发展，我们发现相当大的业务份额来源于中国的出口电商。鉴于出口电商的对应方向必然是进口方，而全球范围内消费能力最强的地区依然是欧美等发达国家和地区，因此，我们的业务最直接且最大的流向目的地便是欧美国家。实际上，从买家流量的角度来看，北美的电商平台，如亚马逊的北美站（涵盖美国、加拿大、墨西哥等地），以及亚马逊的日本站、欧洲站等，依然是消费者流量高度集中的天然选择。至今，我们的大部分业务量仍然来源于这些地域。

以富友与亚马逊的全面合作举例。作为亚马逊卖家贷款融资业务的官方服务商之一，富友集团旗下的持牌保理公司已与亚马逊合作多年，为亚马逊平台上的中国卖家提供丰富的融资解决方案。同时，作为亚马逊官方回款服务（ACCS）针对中国卖家的的境内服务商，富友提供的跨境结算服务能够使得中国卖家通过仅一次绑定境内银行账户、银行卡的方式，无忧、高效、经济、持续地收到平台结款，而无需每次手动操作将境外账户或钱包余额转回。该服务的背后，是富友与亚马逊平台的卖家信息、交易信息和资金服务的直联基础。富友帮助卖家无感的完成收汇、申报、结汇、资金下发等工作。从用户体验的极致追求来看，我们能帮助中国卖家把平台回款的入账时效控制在当日，甚至准实时，并且支持24*7的全天候不间断入账下发。

此外，我们还需要关注市场的成长性。虽然发达国家拥有强大的消费力，但期望其每年保持20%至30%的高速增长显然是不现实的。因此，成长性更多地来自于新兴市场，近年来典型的代表便是东南亚和拉美地区。

在拉美市场，我们发现B2C业务虽然在中国市场上备受关注，如拉美电商平台积极在中国进行招商，但其整体体量尚小，消费力虽有高增长，但基础仍较薄弱。然而，拉美国家在B2B市场上的表现却更为强劲。许多中国商家甚至已经直接在拉美落地设立工厂或店铺，这样的业务模式带来了良好的成长性。

因此，从地域角度来看，我们传统上一直坚持的是以消费力较强的欧美国家以及日本等发达国家为主要市场。同时，我们也关注到东南亚和拉美等新兴市场的成长性。此外，还有一个地域尚未被充分验证，但同样值得我们关注——中东。（非洲的当地消费能力尚待验证，但类似拉美，非洲B2B业务的成长性非常好）

蓝鲸新闻：富友支付如何去和全球范围内的一些金融机构合作，去拓展跨境支付的服务的广度和深度？

刘琦：在谈及国际业务或支付业务，特别是涉及跨境支付时，支付机构当前及未来的业务模式（其占比高达99.99%）均深植于行业合作的土壤之中。任何支付机构都无法孤立于银行、其他支付机构、卡组织以及外汇专营机构等合作伙伴之外而单独运作。

因此，在过去大约5至8年的时间里，我们始终致力于扩展合作伙伴网络，通过与国际性银行、卡组织、支付机构、专营机构等的合作，增强自身的业务能力和市场竞争力，更好地服务我们的客群。例如，自去年年底至今年，我们成功新增了两家地域性收款网络合作方，高效拓展了在非洲地区和拉丁美洲市场的收付能力。在合作银行方面，我们与国际一流银行，如中国银行、花旗银行、摩根大通银行、星展银行等保持长期稳定的合作关系。

蓝鲸新闻：对于支付公司来说，“出海”的难点有哪些？

刘琦：首先，合规落地是一大挑战。由于每个市场的法律法规、监管政策以及行业标准都存在差异，因此企业需要深入了解并适应这些差异，以确保业务能够合规开展。例如，去年在新加坡发生的巨额洗钱案件不可避免的导致该市场的合规标准大幅提高，这对企业的业务落地提出了更高要求。企业需要考虑如何达到这些标准要求，以确保业务在新加坡市场的合规性。

其次，市场适应性也是一个重要难点。出海支付公司需要了解目标市场的用户习惯和商务习惯，以确保我们的产品和服务能够适应当地市场。然而，由于不同市场的用户行为和需求甚至文化习惯等存在差异，基本很难简单地直接将国内的成功经验全盘复刻到海外市场。例如，在国内市场，扫码支付已成为主流支付方式，但在某些海外市场，用户可能更习惯于使用现金或银行卡进行支付。因此，需要对当地市场进行深入调研，以了解用户行为和需求，并据此调整产品和服务。

此外，支付公司还需要考虑自身的运营能力、产品能力以及合规标准能力是否能够满足当地市场的监管要求。这包括了解当地的监管政策、法律法规以及行业标准，并据此调整运营策略、产品设计和合规管理体系。

最后，还需要评估目标市场的商业化条件是否适合其业务发展。这包括了解当地市场的竞争状况、市场规模、法规框架等因素，以综合判断企业是否能够在该市场立得住脚、扎得下根，真正实现商业上的成功落地。

所以，在拓展国际市场时需要综合考虑合规落地、市场适应性、运营能力、产品能力以及商业化条件等多个方面，以确保业务能够稳健、可持续地发展。

蓝鲸新闻：富友在“出海”的过程中，会如何面对国外商业环境的多变性？

刘琦：富友是一个拥有务实作风的企业。我们不会盲目激进地制定一个宏伟的国际化蓝图，然后不切实际地大刀阔斧式推进。相反，我们注重知己知彼，谋定而后动。这里的“知己”主要体现在我们对自身核心竞争力的深刻认识上。富友公司拥有一些在国内市场表现出色的业务品牌，如富掌柜、富管家等，以及我们在国内收单业务上衍生出的Saas服务。这些业务和产品是我们得心应手的，也是我们最擅长的。在拓展国际市场时，我们会将这些成熟的业务和产品复制到具有成长潜力的市场。

“知彼”是指在国际业务落地的过程中，我们会根据当地市场的实际情况，调整系统、合规业务流程等，以确保业务能够合规、高效地运营。同样，在选择这些市场时，我们会考虑其支付行业的深度和潜力，以确保我们的业务能够持续发展。我们并不会盲目地在全球开设分支机构，无序扩张。勤恳务实、摸着石头过河是我们的行事原则。我们会一步一个脚印地推进业务，确保每一步都走得稳健、扎实。

蓝鲸新闻：在选择合作伙伴时，富友支付会考虑哪些因素？

刘琦：就国际业务而言，从我们的产业或行业政策角度出发，我们并不将客群局限于大企业、国有企业。而从富友基因中“富民兴商”的角度来看，我们对支持民营经济和小微企业更加积极，希望帮助他们成长。同样，在选择合作伙伴时，我们也会综合考量合作伙伴的业务实力、市场影响力以及与我们业务发展的契合度，而非局限在单一维度的大或者小。

蓝鲸新闻：整个金融科技领域，一直有“行业生存空间变小，企业压力大”的声音存在，富友支付是否也这样认为？

刘琦：如果只谈第三方支付，有这样声音的人，我认为多存在于行业下游。而他们会有这样的想法，也是对监管政策有误解和误读。例如，在涉及与境外机构，包括电商平台、海外支付机构等合作时，由于文化背景差异和对中国政策的不熟悉，对方常常会对我国监管政策产生误解、误读，甚至导致对立或敌视的态度。一个典型的例子便是我们跨境外汇管理政策所要求的“真实性”原则。如果深入了解了我们的监管体系，就会发现无论是平台交易电子记录、物流凭证，还是其他信息采集比对手段，其核心目的都在于确保交易背景的真实性。而“交易背景真实性”这一标准也是国际反洗钱等合规要求的通行原则，并非我国独有。在合规要求方面，各国之间的监管精神是趋同的，只是由于制度改革的渐进性，导致实施手段有所不同而已。

至于金融科技领域被束缚的说法，个人以为这同样是一种误解。实际上，叫喊着“被束缚”的往往是那些试图打擦边球、违规操作的企业。对于真正合规、有创新能力的金融科技企业来说，我们的监管环境是开放且友好包容的。

蓝鲸财经：支付行业某高管曾向我们表示，富友支付是业内一家非常值得尊敬的支付企业。其坦言，行业内对主攻线上的易宝支付、主攻线下的富友支付，持非常积极、肯定的态度，因为两者均坚持做真商业务。你们自己如何看待这样的评价？

刘琦：非常感谢同业的肯定。

坚持做真商，这是我们富友人的选择，选择可以很容易，也可能很难。这一点我们的创始人和管理团队都非常清楚。富友的同事们工作非常努力，但我们的文化不鼓励大家在极度压力下工作，甚至是在KPI压力下导致行为变形。从金融服务风险意识上来看，我们创始人在创办这家企业时，他想让富友这艘船行驶得稳健，行驶得更长、更远、久久为功。

在国内三方支付行业发展尚未到20年的情况下，我们想做真正践行长期主义，并成为百年老店的合规支付企业，那就要有取有舍。