投稿来源：蛋解创业

蛋蛋说

前两天，我在蛋解创业的某个群里和一个特别漂亮的微商小姐姐搭讪，闲聊起她做微商是不是很赚钱?出人意料的是，她竟然坚决否认自己是微商，而是做“CDM消费者直购系统”的，情绪甚至有些激动和愤怒。

被鄙夷的一脸懵B的我，决定利用自己有限的资源对“当下中国唯一穷人逆袭的行业——微商”进行一次详细的拆解。

这篇文章将回答以下几个问题：

1、为什么这么多人都想做并且在做微商?

2、为什么微商是一个多数人赔钱，少数人赚钱的行业?

3、成为云集、达令家、环球捕手等微商平台的店主能不能赚钱?

4、为什么微商裂变这么快，它的本质到底是什么?

5、诸如小米等超大型公司为什么也做微商?

6、中小品牌可以如何运用微商思维去进行市场推广?

7、如果我一定要做微商，应该注意什么?

01

早期的微商卖的从来不是货

2013年底，微信活跃用户数超过3.5亿，转过年的2014年，微商兴起并且迅速膨胀，在之后两到三年里，朋友圈一直充斥着各种三无产品，其中以女性用品护肤品为主。

当时的微商基本是“十个微商，八个卖面膜”，俏十岁面膜就是典型代表。

2013年初，俏十岁研发的面膜销路不畅，创始人武斌用尽各种方法和渠道，消费者都对新品牌不买账，库存压力越来越大，眼看项目要黄。武斌心灰意冷，将面膜送给朋友使用。有的人觉得还不错，就分享到朋友圈。没想到这一做，面膜很快就卖了出去。

几个月后，俏十岁传遍了全中国的朋友圈，起死回生。 一年以后，没有一名正式销售员的俏十岁，全靠微商渠道，卖出了超过4亿元的面膜。最红的时候，俏十岁还冠名了央视、湖南台等多个综艺节目，一时成为造富神话。

俏十岁是最早一批成长起来的微商品牌之一，靠着单一品类打遍天下，类似的产品还有立白的洗衣片、江中集团的蒸汽眼罩、一叶子的面膜、微赢的一度眼贴。

这类型微商的朋友圈很有特色，基本上长下面这样：

她们都活跃在世界各地的旅游胜地，被红酒牛排、沙滩海风、名表LV包围，，意气风发，是典型的集金钱、智慧和颜值于一身的成功女性。

但屏幕背后，她们的生活状态是什么样呢?

她们起早贪黑，随身带着十几个手机，有十几个微信号，每天费尽心思去做的并不是推广产品，而是发展下线让她们囤货。她们在朋友圈虚构暴富经历，每天晒流水单、晒出国旅游、喜提豪车、享受奢侈生活，吸引新人加入。然后各种洗脑的方式告诉新人，做微商就得囤货，货囤得越多，越有动力卖，才能赚到钱。 她们需要不断的告诉别人，做这门生意是多么的轻松，多么的容易，多么的有价值，重点是多么赚钱。

甚至有一些微商找人假冒大客户，让下线代理大量囤货。

曾有新闻报道，贾女士是一名卖面膜的微商新人，一位顾客加微信向她购买，两人进行了多次交易，都是一两盒的买。双方逐渐建立起信任后，顾客提出要买30盒面膜，但必须看下贾女士有没有存货才肯付款，贾女士不想放弃大单，向上家进了30盒的货。后来赵某又要求要加70盒，贾女士仍然进了货。囤下100盒面膜后，顾客却联系不上了。5万多的货不能退，全砸自己手里。于是贾女士去报警，这才了解到自己中了微商骗术。

所以，她们贩卖的从来不是面膜这样的产品，她们贩卖的是一个梦想，一个关于逆袭暴富的梦想。

当时的微商靠发展下线赚钱，和传销无二，产品倒是变得无关紧要。在这样的运行规则和赚钱模式上，99%的代理不赚钱，能赚钱的是那些拥有10万级下线的微商，这类人屈指可数。

2015年4月，央视曝光微商面膜含有大量荧光剂和激素，有的超标6000倍，变成毒面膜。此事之后，微商的形象彻底黑化。俏十岁面膜一夜之间痛失80%的销售额，一度不得不退出微商，转做实体店。

2013年—2015年，韩束、俏十岁等品牌用2年做到翻盘到翻车，它们验证了以单品类打天下的微商起的快，走的也快，生命周期只有2年的事实，而以信任为基本价值观的微商，一旦崩盘，再无启盘的可能性。

02

工业化微商流水生产线

2015年—2017年，以云集、达令家、环球捕手为代表的工业化微商流水生产线迅速崛起。

想成为店主的人，只需要交三百多块钱就能在微商平台上开店。平台提供大量货源，代理商开店后不需要花钱囤货，不需要负责发货，只管在朋友圈、微信群里做宣传，就能拿到分成。

比如云集微店，这是一家提供美妆、母婴、健康食品等货源的微商平台。

早期云集的模式，用户只需要缴纳一年398元的“平台服务费”即可开店，开店后可以通过自购优惠、分享给朋友购买来获取收益。一名店主只要邀请到100名新人(包括新人发展的下线)，即可成为“导师”。团队人数达到1000人后，可以升为“合伙人”。

店主发展新人没有佣金，但每卖出一件商品能获得5%-40%的佣金，大部分商品的佣金能达到20%。成为导师后，团队成员每发展一名新人，导师都能获得150元的佣金;成为合伙人则能获得70元佣金。导师和合伙人还有团队销售利润15%的提成。

在利益驱使下，代理们乐意主动去推广，拉更多人进来。而且店主怎么发推广，云集都会在群里提供统一的文案、配图，实时更新，不用更改一个字，直接复制粘贴就行。

靠着这种低门槛、轻投入、低风险的模式，云集迅速吸引了大批用户，很多早期做微商的人都转投云集。

2017年6月，云集公开宣称，年度销售额从5.8亿增长到35.4亿，增速达到506%，单月销售额突破7亿，业内将云集称为“中国最大的微商正规军”。

但这个模式仍然类似传销，同样靠发展下线赚钱，卖产品赚得很少。云集旗下有四大开山店主，他们的下线达几十万级。

传销触犯法律，法律对于传销组织的认定，通常有几个判断标准：“人员在30人以上，且层级在三级以上”，以及“直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据”。

因此2017年7月，云集微店因涉嫌传销，被杭州市滨江市场监督管理局处以958万元的巨额罚款;8月初，其公众号被微信官方永久封停。随后，云集进行了长达4个月的整改，重新设置团队体系。

整改之后，云集将团队层级限定在三级以内，超过三级，利益关系自动解除，刚好不触及这条线。

新人加入不需要“平台服务费”，变成了购买“注册大礼包”，团队层级改为店主—主管—经理。店主发展新人仍然没有佣金，但可以获得40云币，被邀请人获得20云币，1云币相当于1块钱人民币，可在平台消费。主管有150元的收益，经理可获得80元，是为“培训费”。同样，主管和经理都能获得商品销售利润15%的收益，是为“服务费”。主管和经理需要和云集签劳务合同，每月15号统一发放上个月的收益。如此，发展下线返佣就成了公司给员工的报酬，规避法律风险。

我们再看看环球捕手。

环球捕手分会员、服务商、优秀服务商三个等级。新用户在环球捕手上购买399元的指定产品，即可开通“捕手会员”，同时成为“环球捕手店主”。

成为会员后，自己在平台购物可获得平均15%的返利，分享销售产品可以获得5%-25%的佣金。每邀请一位下级，可获得100元收益，直属下级通过自购或分享销售产生的收益，店主还能获得25%。

一名会员的下级会员消费总额满1万元或者发展25人，会员可以申请成为“服务商”，直接拉人收益提升到200元，间接拉人收益100元;下级会员总额消费满30万元或者发展了750人，可申请成为“优秀服务商”，直接拉人收益上升到250元，间接的人收益150元。

但是对于微商来说，赚钱靠的仍然不是卖货，而是发展下线。

有资料显示，环球捕手平台上，微商的收入结构高度相似，“拉人头”带来的收入占到了总收入的七八成。

2018年，云集彻底改制完成，官方公布平台注册店主超过300万，其中90%以自购为主。这样的数据无疑官宣自己不再是一个微商创业平台，而是一个中小品牌团购零售平台。

现在，他们的宣传语多数类似于：自购省钱、分享赚钱。这意味着，包括云集、达令家、环球捕手、贝店在内的几大平台，都逐渐开始实践会员制线上购物平台的定位。

03

小米为什么做微商?

如果不是“小米有品推手平台”，大家几乎不可能把小米和微商这两个字关联在一起。

2018年年底，小米推出“小米有品推手平台”，据说已经划为小米公司第13个产品线，与小米手机同级别，直接由雷军亲自负责，斥资两个亿，可见其重视程度。

从官方资料看来，小米设计的模型和云集、环球捕手如出一辙。

新用户在有品推手App上购买396元的指定产品，即可成为会员，期限一年。成为会员，可获得会员礼包，每个月可领取累计100元优惠券，30元运费优惠券，这一点与京东会员很相似。自购或分享给他人购买都能获得返利，最高比例可达30%。

网上流传着有品推手微商制度，如果拉到200人，可以去小米总部签二级分销合同;1000人，签三级分销合同。加入分销团队后，可以申请会员礼包，可以获得官方特批特价商品优惠券，30元无门槛优惠券，比如，原价899元的小米手表，特价产品可以直接减免500。

另外还有一份与小米签约的一家代理商的晋升和佣金制度，从这张表中可以看到规则非常清晰，普通VIP直接发展一名下线可以获得100元佣金。晋升到推广顾问后，直接发展一名VIP下线，可以获得150元，后期该VIP佣金达到20元，上线获得20元奖励;VIP佣金达到60元，上线获得40元奖励。间接发展一名VIP下线，也有50元的奖励。

而平台每获取一名VIP立即能产生的利润是198元的会员费加销售商品的利润，这意味着平台会花钱补贴代理商。

因此可以预见，加入有品推手的代理商赚钱仍然靠的是发展下线，平台愿意花钱补贴代理商，让他们去拓展用户。但是未来用户达到一定规模后，补贴力度会越来越小，代理商再通过发展下线赚钱就很难，可能主要靠购物返佣。

小米做微商的目的就是通过微商的方法论去拓客。但值得琢磨玩味的是，到目前为止，有品推手平台上商品主要是第三方的，小米自营商品较少，小米笔记本、米家互联网空调等自营产品都没有。这不禁让人联想到云集、环球捕手这样的平台上多数也是中小品牌的产品。

04

微商的本质

一、微商是一种基于社交关系的裂变分销

在传统互联网时代，消费者每天把时间消耗在各种博客、论坛上，让这些网站变得有价值。但网站缺少变现的手段。百度网盟推出后，只要网站接入百度的广告，就能获得广告分成，实现赚钱。千千万万个网站成为百度体系下的连接点。百度成了中国互联网巨头，背后的这些网站功不可没。

到了移动互联网时代，社交平台兴起，每个人就像以前的网站一样，有人关注，有影响力。如果把这些个人的点连接起来，用社交关系来分销商品，那也一定能产生巨大的收益，微商平台干的就是这件事。

对个人来说，参与门槛也降低了。以前通过百度网盟的广告分成来赚钱，你还得有个网站，门槛较高。而在微商模式下，门槛几乎降到了零。

事实上，基于社交关系的分销远不止微商这一种形态，还有拼团、知识付费课程裂变、师徒模式等等，并且每一种模式都有不小的影响力。

比如拼团。

举个例子，一件60块的东西，拼团只需要29块，但是需要邀请两名好友一起拼团下单，这一下就能成交三个订单，平台的销量自然有增加。我们经常看到，在各个微信群里，经常有人发团购链接。

在微信生态下，靠拼团起家的拼多多独树一帜。拼多多成立于2015年，不到三年时间，它就做到月流水400亿，用户量突破3亿，随后在纳斯达克上市。

另一种是知识付费课程裂变，通过专属链接分享海报到朋友圈、微信群，只要有人购买，分享者就能获得一定比例的分成，下线再发展的新人产生的收益也会给你分成。三级分销，这与微商的模式非常类似。只不过，裂变通常是短期内的行为，打一枪就跑，不打阵地战。

新世相曾做过一次课程裂变，5个小时内报名人数接近10万，销售额约400万。仅用了4个小时就触发微信官方红线，链接被封杀。可见，利用社交关系做裂变，威力巨大。

还有趣头条的师徒模式。

趣头条早期的模式中，用户每邀请一人注册，就能获得8元现金奖励，这8元要分12次发放。新人成为徒弟，邀请人则是师傅，徒弟每阅读一条新闻，都会给师傅“上贡”。为了拿到更多的奖励，师傅需要不断邀请、发放验证码邀请更多徒弟，还要让徒弟保持活跃，经常阅读内容才能获得全部奖励。

另外，用户签到、答题、阅读等都有相应的金币奖励，金币最终可以兑换成现金，以此驱动用户阅读。

虽然趣头条内容质量差，但有流量的地方就有收益，靠着这种模式，趣头条实现了营收暴增。2019年3月，趣头条发布的财报显示，2018年第四季度营业收入达到13.3亿元，同比增长426.1%。2018年全年营收30.2亿元，同比增长484.5%。

这些都是靠着社交关系做成的生意。

二、微商裂变分销的优势

1、获客成本低

在互联网新增用户接近饱和状态下，获客成本越来越高，难度越来越大。这已经是行业的共识，而微商或许成为一种新的出路。

通过微信群裂变、朋友圈传播而产生的社交流量，目前仍处在价格洼地。趣头条采用师徒制的分销模式，一个外部拉新成本不到7块钱，通过奖励裂变、内部拉新大概是五六块钱。

新产品获客要投广告，无论是低价补贴，还是百度关键词竞价，或者做应用商店推广、找明星代言，说到底都是花钱买流量的模式。微商是将费用直接返还给用户，用户成为受益者，因为用户愿意主动传播，产生的巨大的效益。

一个新品牌若用微商模式能够迅速打开市场，还可以节省大量的推广费用。

2、渗透力强，容易触达到四五线城市消费者

传统渠道的广告很难触达到四五线城市的消费者。这群消费者对广告不敏感，但是对“小便宜”却很喜欢，一旦有一个能免费领钱的机会，立马能一传十，十传百。

微信就是靠着这层关系，利用红包很快传遍了全中国， 打通了四五六线城镇青年及中老年人群的信息流和资金流。微信支付因此成为能够和支付宝抗衡的产品。

微商的逻辑原则上也是一个道理，通过利益刺激加上亲友关系，微商也能让产品快速渗透到四五线城市。

最近，拼多多公布最新财报显示，截止2018年底，拼多多活跃买家数达4.185亿，超过京东3.05亿年度活跃用户。拼多多仅成立三年就有这样的成绩，很大程度靠的是挖掘四五线城市消费者。

三、如果你想做微商，要注意什么?

1、平台能够提供好的货

微商已经过了最初混乱的时期，靠发展下线来获利已经不太可能，因为大家都懂其中的套路，再愿意加入的人很少。而真正卖货还是有机会的，如果能给朋友推荐好货，自然还会有第二次、第三次购买，这才是长远赚钱之道。

2、提供培训

如果你不会做微商，怎么能在众多的竞争中胜出。平台能够提供培训的话，能帮助自己快速掌握微商运营的知识，能帮助自己早日赚到钱。

3、最好提供完整的内容生产体系

就像云集、全球捕手这类微商平台一样，文案、图片都能统一提供的话，可以省去大量想文案的时间，把主要精力都放在卖货上。

4、管理好自己的预期

微商老炮们会把新人分成三类：一类是不想发朋友圈，不想销售，怕被屏蔽，怕被领导发现，老炮们会把这些人引导成为自用消费者;第二类是工作空闲多，比如宝妈，就引导为开店赚点零花钱，云集上75%的店主都是宝妈;第三类是事业型工作能力强，就激励组建团队拉更多下线。

那么，你是哪一类?