投稿来源：连线Insight

抖音作为央视春晚合作伙伴，着实火了一把。

官方数据显示，春晚期间，抖音红包的总互动次数达到703亿。

在抖音宣布成为2021年春晚独家红包互动合作伙伴时，最焦虑的莫过于快手。

1月28日，快手官方微博宣布拿下山东卫视、湖北卫视、安徽卫视等十家省级卫视春晚，并且在抖音宣布拿出20亿红包后，快手立马跟进宣布将撒下21亿。

据快手大数据研究院发布的《2021快手除夕红包数据报告》显示，除夕当天快手用户领取红包总次数达90.3亿，红包分享总次数达15.8亿。同时，周杰伦携多位明星在快手派出拜年红包，平均每秒领取金额近50000元，平均每秒领取人次近12万。

快手砸下重金，不仅是为了与抖音对垒，更是在为自己寻找新的流量，应对接下来十年的发展。

此前，快手平台内的家族体系，为其创造了源源不断的流量和高额的营收。2019年，快手电商全年GMV（成交金额）为596亿，而快手一哥辛巴当年带货总GMV为133亿，撑起了快手电商四分之一的份额。

然而，家族体系为快手带来了诸多困扰，让其多次陷入舆论危机，也限制了快手平台其他中小主播的发展。

快手早已意识到了这一点，从2019年开始就在扶持中小主播发展，并从流量、工具、资金等方面给出了一系列解决方案。

但解决内忧还不够，如今的快手，除了面对短视频领域强大的对手抖音，还需要提防全力进攻的视频号，以及侵入短视频的电商巨头。

与此同时，快手也想去除“残酷底层物语”的标签，建立一个全新的形象，以此吸引更多用户。

在2月6日，快手举办了“跨次元之夜”，并将虚拟偶像融入到了直播中，这无疑是对年轻用户的一次示好。这场直播也为快手带来了4600万的累计观看人次，以及630万的累计互动总量。

如今快手的“狼性”表现，也在向资本市场讲述更大的故事。实现新旧流量转换后，快手有多少突破？从短视频转向内容社区与社交平台的故事，能否撑起万亿市值？

01

快手需要新流量

为了在春节期间不落入下风，快手可谓是下了血本。

2月11日除夕夜，当抖音与央视春晚互动时，快手也开启了自己的特别节目——2021快手橙白艺能大赏。

在直播间内，快手不仅请来了成龙、蔡明、巩汉林、黎明、刘若英、梁咏琪、潘长江、杨千嬅等重量级明星，还邀请了宝石Gem、大波浪乐队、杨笠、杨芸晴Sunnee等新生代艺人。

最终，30余组明星让快手星闻直播间最高同时在线人数达到303万，累计观看人数1.3亿，直播间互动总量1345万。

与此同时，在除夕全天，快手每60秒都会发百万个红包，最高1万元。当晚，快手电商还推出一分钟送100瓶茅台、0元抢兰博基尼的超级年礼活动。最终，直播累计观看人数超1.3亿，累计互动次数超5.6亿。

快手的春节活动也不只在除夕当天，从2月1日到2月26日元宵节，快手一共准备了26场直播，请来了300位明星带来各类演出。

在整个春节期间，快手砸下的钱不会比抖音少，这些钱快手也不得不砸。

据快手招股书显示，截至2020年9月30日，快手旗下主应用+极速版+小程序的去重平均日活是3.05亿，月活数据是7.69亿。而根据艾瑞咨询报告显示，截至2020年9月30日，抖音的日活达到了4.26亿。

这意味着，抖音的日活比快手多1.21亿，在牛年春晚的助推下，抖音日活或许还将登上一个新的顶峰。

同时，当下快手的对手也不仅有抖音，还有正在加速扩张的微信视频号。

根据第三方机构视灯研究院发布《2020年视灯视频号发展白皮书》显示，截止到2020年底，视频号DAU突破2.8亿，视频号总数超过3000万，平均用户日均使用时长19分钟。

2020年视频号数据，图源视灯研究院

去年微信之夜上，微信之父张小龙也在演讲中，花费了大量时间讲述视频号，并给出了自己对视频号的理解，可见微信对视频号的重视。

视频号的进攻，将会给快手造成一定压力，而快手大力推进电商业务后，国内的电商巨头也在进行反击。

当前，在手机淘宝首页上，淘宝直播被放在了最显著的位置，聚划算、百亿补贴等入口均在其后。在天猫首页，直播端口也在显著位置。

“短视频+直播”，已经成为淘宝的重要战略和带货工具。据阿里巴巴发布的2021财年第三季度业绩显示，截至2020年12月31日的12个月内，淘宝直播GMV超过人民币4000亿元。

作为国内第二大直播电商平台的快手，也需要寻找更多流量，来撑起整个直播电商大盘。

更关键的是，快手还想用新流量，代替原有的家族流量。

快手平台的六大家族，为快手创造了高额的流量与营收，但家族式发展也建起了一个个山头，这不仅挑战了快手的掌控力，也影响了快手的发展。

如今，快手已经在进行流量替换，这也成为快手发展道路上不可避免的重要环节。

02

快手的新旧流量交替法则

2021年2月5日，海淀区上地西路6号，快手总部举办了一场上市敲锣仪式。当天，代表快手平台上丰富社区生态的六位创作者，也一同来到现场见证了快手上市。

“今天来了6位来自世界各地的社区用户代表，代表了我们数亿的创作者和用户。”快手联合创始人在上市发言中表示。

这六位快手创作者，分别来自不同领域，他们有带货主播、美食达人、音乐达人等，但没有一位是“六大家族”的人。

作为快手平台最出圈的主播，辛巴曾为快手带来了高额GMV（成交金额），还将东北家族文化发扬光大，辛巴家族旗下成员也常年霸榜快手带货排行榜。

除辛巴家族之外，快手还有散打哥的散打家族、方丈的丈门家族、二驴的驴家班等六大家族。据CBN Data不完全统计，快手六大家族粉丝总量已超8亿。

在家族文化的传承下，这些主播实实在在为快手贡献了流量与营收，但也同样让快手陷入了多次负面舆论。

去年4月，辛巴与散打哥的掐架一度上了热搜，这让快手陷入了负面危机，最终这场“battle”以双方都被封号并无限期退网结束。

“我们现在并不担心辛巴离开，他给公司带来的打赏收入和GMV其实都很有限，却总让公司在舆论层面上很被动。”快手一位内部人士曾告诉腾讯深网。

快手自然知道这种家族体系不健康，为此也一直在建立并寻找新的流量机制，替换六大家族的流量。

2019年7月，快手举办了首届光合创作者大会，现场快手高级副总裁马宏彬宣布，未来一年将拿出价值100亿元的流量，帮助10万个优质创作者加速成长，并重点扶持美食、体育、时尚等20个垂直领域。

到了2020年，快手更是加大了对中小主播的扶持。在工具上，快手先是在9月升级了达人生态营销平台“磁力聚星”（原快接单）与付费推广工具“粉条”，后在11月2日，正式推出快手电商主播流量推广工具“小店通”。

两大商业工具的升级，表明快手想让商家通过精准投放来获得更多曝光，而不是通过“打榜”来实现快速涨粉。这在一定程度上既能削弱平台上家族积累的优势，又能让中小商家可以获得更大的曝光和精准粉丝。

随后，在去年的116购物节上，快手不仅对中小型商家（GMV在10万以内）的技术服务费从5%减到1%，还拿出10亿级流量扶持中小商家。

“我们在扶持中小主播这件事情上的投入是上不封顶的。”快手电商营销中心负责人张一鹏曾对晚点LatePost说。

为了让中小主播拿到品牌资源，快手电商还推出了“好物联盟”，大量引进品牌方和经销商，让中小主播也能拿到品牌货。

在一系列动作下，快手涌现出一批由MCN机构培养出来的主播。去年11月5日，快手116购物狂欢节上，由MCN机构遥望网络孵化的主播“瑜大公子”，单场直播支付金额 3.68 亿。

与此同时，辛巴家族却没有跟上快手电商的增长脚步。

据第三方数据服务公司壁虎看看数据显示，2020年上半年，辛巴家族内的10位主播，累计直播120场，累计销售额为65亿，而快手上半年电商交易总额达1096亿，也就是说辛巴家族在总额中仅占6%。

辛巴家族10位主播2020年上半年直播数据，图源壁虎看看

“我觉得未来不排除有一种可能是通过分销，我可能一个中腰部主播卖不过辛巴、李佳琦和薇娅，我10个主播一起来带，量肯定就会比过去大。”张一鹏曾在晚点LatePost的采访中提到。

如今，快手的流量替换法起到了一定效果，但这并不意味着快手能够高枕无忧，接下来面对抖音、视频号的步步紧逼，快手面临的流量焦虑，或许并不比之前少。

03

下一个十年，快手能讲哪些故事？

“看起来不错的数字背后，我们看到了深深的隐患：在长大的过程中，我们的肌肉开始变得无力，反应变慢，我们与用户的连接感知在变弱。”2019年6月，快手CEO宿华、CPO程一笑联名发了一封内部信。

由此，快手打响了在内部称为的“K3”战役，即冲刺3亿DAU（平均日活跃用户）的目标。

半年后，快手获得鼠年春晚独家互动合作，并豪掷了11亿红包。高投入自然获得了回报，在鼠年春晚期间，快手的DAU也提升到了3.2亿的峰值。

然而，快手并没有留住多少用户。据QuestMobile发布的《2020中国移动互联网春季大报告》显示，快手3月份平均DAU为2.15亿，与峰值相差甚远，而且与抖音也仍有1亿左右的差距。

新型流量平台APP日活跃用户规模，图源QuestMobile

对快手来说，用户留存与摆脱“土味”形象，成为接下来的重点方向，而明星成为其重要抓手。

去年6月，周杰伦宣布入驻快手，一天内粉丝直接涨至500万。7月，周杰伦在快手开启第一次直播，仅半个小时的直播，在线观看总人次突破6800万，粉丝数也从直播前的2200万迅速超过3000万。

据艾漫数据的活跃粉丝画像显示，周杰伦67%的粉丝年龄在25到34岁之间，而快手用户年龄多为30岁以下，其中24岁及以下用户占比为48%，25到30岁的用户占比为30%。

这意味着，周杰伦的入驻，也为快手带来了新的用户。

此后，快手还签下张雨绮作为快手电商直播首位明星代言人，并邀请董明珠、梁建章等明星企业家在快手直播带货。

显然，快手不再想成为“残酷底层物语”的代名词，而是想通过明星和企业家，改变外界对其的刻板印象。

快手想改变的不仅是形象，其在产品端也作出了重大革新。

2020年9月，快手的8.0版本增加了底部导航栏和精选Tab，同时支持单列上下滑和双列点选并存的浏览模式。

此前，凭借双列点选的浏览模式和普惠的流量分配机制，快手形成了强互动、高粘性的粉丝关系，由此也带动了直播方面的营收。

随着快手向抖音“靠拢”，其目的是想开放公域流量入口，增加更多广告收入。

据快手招股书显示，2017年、2018年、2019年与截至2020年9月30日止九个月，其直播收入占总收入的百分比分别为95.3%、91.7%、80.4%及62.2%，线上营销服务收入占总收入的百分比比例分别为4.7%、8.2%、19.0%与32.8%。

从数据看，快手的确在削减直播收入，提高线上营销服务收入，而单列上下滑的改变，无疑会加速信息流广告的变现效率。

在招股书中，快手也明确会将上市所得款项的35%用于增强生态系统，其中之一就是“为广告商提供更多线上营销解决方案、形式及选择以有效接触目标观众，鼓励提升广告质量”。

不过，在信息流广告上，抖音已然牢牢占据先发优势，如果快手发力信息流广告，双方将陷入更激烈的竞争，想从抖音抢得信息流客户，或许并没有那么容易。

除此之外，快手也在加深自己的商品护城河，其在去年和京东签订了深度战略合作，用户可以直接在快手购买京东自营产品，这无疑加固了快手的供应链体系。

据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布第47次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年12月，我国网民规模达9.89亿，较2020年3月增长8540万。其中，短视频用户规模为8.73亿，占网民整体的88.3%。

今后，短视频行业不会出现较大的用户增长，而快手意识到这点后，已经开始不断探索商业价值，增加单列上下滑的浏览模式，也许只是快手下个十年的第一步。

快手也不再讲述短视频的故事，而是将自己定义为内容社区和社交平台，未来新故事能否缓解快手的流量焦虑，或许不久后就能看到答案。