投稿来源：靠谱的阿星

据中国互联网网络信息中心（CNNIC）发布的《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年10月，以工商登记为准，我国新增闲置物品销售相关企业已达13万家，较去年同比增长50%，截至2020年12月，二手电商用户规模达5226万。由此可见，二手电商以及二手商品交易服务平台的用户规模还有着较大的增长空间。

人们比较熟悉的二手电商平台主要有阿里系的闲鱼及回收宝、腾讯系的转转、360系的同城帮、以及爱回收以及拍拍等；这些平台各自有着所依靠的流量和不同的业务基因，也正因为如此，这使得二手电商竞争既相对激烈，但又各自形成了自身的业务发展模式。

特别是主打手机以及3C产品回收的“爱回收”于2019年下半年宣布获京东2000万美金融资、与拍拍业务进行了合并之后，很多人曾对于爱回收将拍拍主打的B2C业务带向正轨抱有期待，但实际上这种乐观预判没有结合二者之间的商业模式协同进行考证。

一、拍拍业务与爱回收业务之间并非是强强联合，为何撮合在一起？

故事还是先从拍拍被反复转手的曲折经历讲起。

2014年3月，在京东上市之前，腾讯宣布以2.5亿元美元战略入股京东，并把旗下C2C电商业务“拍拍”作为嫁妆送给了京东，京东除了看重腾讯巨额融资外，更看重的是QQ、微信所给予的长时间免费流量入口，二者之间的战略合作让京东市值高涨，一跃成为中国电商市场的另一极。

而“拍拍”则在京东体系之内被“雪藏”了3年之久，直到2017年12月，拍拍才被重新定位为负责京东二手电商业务，也被称之为“拍拍二手”；而拍拍二手在运营了1年后，再次被当作“嫁妆”，这回的接盘侠从京东换成了“爱回收”。

2019年6月，京东战略投资爱回收，并对外高调声称对爱回收投资5亿美金，尔后被媒体爆出京东对于爱回收投资分为两部分，其中只有2000万为现金，另外的4.8亿美元实际上就是拍拍的估值。

不得不提的是，京东当年的一系列瘦身举措非常关键，不仅保证了自身主营核心业务的迅速回涨，还把并不看重的边缘业务都打包给市面上其他创业团队，再通过流量优势获得较大股权。不过，彼时的爱回收并没有多少讨价还价的筹码。

爱回收线下门店由于租金、人员工资均需要大量运营成本，而线下门店回头客相对较少、用户较为低频，业务模式并没有形成正循环，而爱回收也迫切需要京东的流量，二者一拍即可。有了这笔被外界普遍认为的滴血融资，才使得爱回收在2019年存活了下来。

在2020年9月22日，爱回收品牌升级为“万物新生”集团，把爱回收的C2B业务囊括其中，整合了拍拍B2C业务进万物新生集团，京东集团和国泰君安国际追加了1亿美元的投资，此外，万物新生旗下还B2B业务拍机堂、海外市场“AHS DEVICE”、垃圾回收业务“爱分类·爱回收”等。

至今为止，广大网友要搜索“万物新生”往往需要“爱回收”才能找到相关品牌升级内容，为什么爱回收要在品牌上做如此大的调整，而不是延续爱回收的品牌知名度的积累呢？实际上，“万物新生集团”恐怕只是拍拍和爱回收打包上市的壳资源，其估值目标调整为50亿美金，为此必须要靠拍拍和爱回收业务基本面进行支撑。

二、拍拍的B2C商业模式，为何并不是一个正确的发展方向？

万物新生集团所代表的爱回收最终能否成为二手电商领域的“头部”公司，取决于拍拍的B2C零售能否再“挑大梁”，那爱回收团队如何才能运营起来拍拍呢？

笔者打开拍拍App显示为“京东旗下二手交易平台”，处在拍拍最主要流量位置的是“自营手机”板块，而手机占据了拍拍首页多个流量位置。

众所周知，京东商城B2C模式的优势在于正品行货、开正规发票、物流配送快等，但是相应的弊端是，京东的自营产品与入驻品牌商之间的区别，往往自营产品能享受7天无理由退货以及京东物流等购物优质体验，并且京东自营产品一般在各大品类运营、搜索流量之中处于排名靠前的位置，这使得用户倾向于选择京东自营的产品。即便如此，京东B2C模式之所以能够运转，主要在于京东商城拥有较大规模的用户流量，使得一部分用户会选择非自营入驻京东的供应产品；并且京东商城作为国内综合电商平台SKU覆盖相对比较全，自营商品主要经营的是消费者高频消费并且有一点利润空间的品质商品，必须需要供应商来填补SKU的密度并满足一些用户的非高频的长尾需求。

但是，这条在新品电商适用的逻辑，在二手电商却并非如此。

一个B2C业务为主的二手电商平台，要想让商业模式长期运转并形成相对活跃的用户流量与供应商生态，就必须在供应链驱动、利润驱动、用户需求驱动这三个方面形成协调效益，但是拍拍B2C模式在运营之中却在这三个方面暴露出比较明显的问题，具体表现如下：

首先从供应链驱动来看，二手交易B2C平台所供应的商品品类要远远少于新品电商平台。这是由于二手商品既要有一定高附加值、一定的品牌效益，还需要产品经久耐用，损耗率低，与新品之间有一定价格落差，二手产品价格太高等因素；此外，还需要对二手商品产品标准化、消毒、重新包装等，层层筛选下来，能放在二手B2C平台上出售的产品就变得相当局限；再加上二手3C领域，有在供应链更为专注且已在市场占据主导的转转、找靓机等，原本就不被重视的拍拍在流量上根本不在一个量级。

再加上，二手手机3C的交易链路是从C1-B1-B2-B3-B4-B5-C2，二手闲置商品的售出者为C1，二手商品终端消费者为C2，从这个交易链路上看，要做好B2C的二手交易平台就必须把各个中间供应商，包括从事二手回收企业、分散在全国各地的线下门店和小B整合进平台之中，从而丰富流通环节供应商的资源；但是，拍拍继承的是京东从3C起家时就采用的POP（京东商城商家开放平台）模式，因此平台上的商户处于“B5”层级，其他中长尾供应商无法在拍拍体系内生存，也没有帮助13万家二手产业链的企业进行数字化转型。

这一点上带来的最大问题，就是B5手中的货源有限，导致平台的SKU不够丰富。

其次，从利润驱动上看，要让供应商能够有利可图，才能在B2C平台长期经营下去。

一方面，在拍拍依然延续京东的流量推荐策略，优先推荐的拍拍严选官方旗舰店、拍拍电脑数码优品官方旗舰店、其次是爱回收二手商品专营店的产品，再在相关产品之中推荐其他供应商，平台既当裁判又当运动员，并不利于其他供应商公平竞争。比如笔者在拍拍搜索苹果iPhone12 pro max、华为P30pro等旗舰机发现平台“自营”产品优先推荐；而搜索笔记本Matebook等则爱回收二手商品专营店也处在其他供应商前面。

但拍拍又是以POP模式为主的平台，上述情况带来的一大问题就是，商户无法挣到钱。本质上，拍拍的一些店铺还扮演“黄牛”的角色，一些货源供应不足的新品如华为、小米新机在京东华为专门店需要预热，但是在拍拍上各个二手店中售卖的价格与新品相差无几；而一些出现断货型号的手机之中比如坚果R2，甚至在拍拍的8G+128G的二手产品竟然比京东自营的12G+512G新品还要贵。据了解，这一情况主要是因为，拍拍的商户本身因为利薄很难再调价，比如一部从C1端卖出的手机是1000元，经过中间各级B端商户的流转后，到B5手中时可能是1900元，但是这部手机的市场价是1800-2000元之间，商户降价的可能性已经不大，而平台也没法再和这些商户议价了。

此外，拍拍平台供应商并没有太多的流量推荐优势，要想与自营产品竞争，必须要在产品价格上做文章，想办法比平台卖的价格低，而这种情况下，很容易导致劣币驱逐良币的情况出现。一些原本踏实做生意的大供货商，原本就认为拍拍没有流量不愿意入驻，同时看到平台一些不法商户不惜出售翻新机等以获得利润，更会避而远之。

这也是为何在投诉平台上会有大量有关拍拍商家售假或售出产品存在质量问题等投诉的原因所在。

最后，从用户需求驱动上看，平台的用户需求越旺盛就会带动供给端的商户提供更便宜、丰富的商品供应，但是拍拍由于供应链驱动与利润驱动这两大动力比较弱，商品品类供应较少、产品翻新机问题没有彻底解决，导致用户口碑受到影响、相应的需求最终也会出现萎缩。本来拍拍App注册量低于综合电商平台用户体量，用户活跃度相对较低，根据比达资讯数据显示，截至2020年6月，拍拍的活跃人数为29.7万，处于行业尾部水平，拍拍主要流量必须得依靠京东商城搜索导流。

不难看出，拍拍很难在二手交易市场再创一个京东，由于拍拍B2C平台的商业模式存在一定的先天缺陷，即使没有被整合进爱回收体系之中也很难独立运营生存下来，而整合进爱回收业务板块之中，就像是一个伤兵、一个瘸子凑合在一起跑马拉松。

三、爱回收难以大成，那二手商品交易市场如何才能破局？

上述不难看出，拍拍对爱回收的价值更多是流量入口价值，但是这却限制了爱回收入驻闲鱼、58等其他渠道的可能性；原本爱回收C2B模式还可以为其他做二手交易的网店以及专营店提供供货，专注于做收货渠道，现在又不得不与其他二手交易专营店在拍拍之中竞争，同槽争食；再加上，爱回收在终端收货时倾向于压低价格从而高卖提升单品的利润空间，一定程度上影响了C2B端的用户体验，其商业模式的天花板也被压低了。

既然拍拍的B2C模式有问题，无法与爱回收C2B业务形成有效的正循环，为什么爱回收还必须要去做B2C业务呢？或许有人会说这是创业公司的话语权有限，为了融到救命钱而不得不跳进巨头的布局之中，成为讲故事的“棋子”。

爱回收创始人接受媒体采访时候曾提到，“全品类运营在新品电商行业行得通，但是在二手领域机会存在于垂直品类之中“而爱回收一直专注于二手手机回收业务，而在爱回收与拍拍合并之后，陈雪锋却在公开信中说“全品类回收和销售业务，给爱回收带来品类拓展和战略延伸的机会。”

前后矛盾之中，说明这家公司战略、定位和方向都处于混乱之中。

这也导致，爱回收所谓的C2B+B2C+B2B模式组合，很难真正发挥价值，其中主打B2C业务的拍拍也很难成为真正意义上的全品类二手电商平台。

总体来看，二手商品交易服务平台或者说二手电商依然是一个具备万亿级市场的规模。伴随人们物资商品越来越丰富，越来越看重对于商品的使用而非是占据；共享经济模式降低了二手闲置产品进入再流通市场阻力，让产品本身生命周期延长了，二手电商行业的成熟能让消费者通过折旧变卖降低损失，鼓励其购买更新兴流行的产品，实际上也是再刺激新品销售。这似乎是爱回收一直在向资本市场讲自身故事的理由，但在笔者看来，真正能够代表二手市场未来发展趋势，大体如下：

（1）“平台化”。平台不与供应商争利，比如闲鱼鼓励供应商参与其中提供丰富的二手闲置商品，也鼓励用户自动上传闲置商品，从而增加二手商品的货源和品类，而平台要做的是做SKU运营、做买卖双方信息撮合，同时做流量运营。

（2）“专业化”。比如足够专业的二手房之中有链家、二手市场有瓜子二手车、二手书中有孔夫子、以及二手手机中的转转、找靓机等，专业化能够构建起行业标准，把非标化的产品定价标准化，服务流量标准化，并形成服务收费，其中间价格由于专业的服务而被消费者接受，在手机以及3C市场未来可以朝着AI技术鉴定以及定价模式，逐渐提升回收效益和二手回收市场的规范化。

（3）发展“达人鉴定师”。类似转转的自建质检工程师团队和得物、nice等从专业二手鞋交易平台之中发展起来的鉴定师，给予第三方价格评估，从而保证C2C之间的交易担保，这种模式未来可以在二手交易平台推广开来。

（4）“社区化”运营。二手交易平台和二手电商平台的主要媒介不仅仅是闲置交易的商品，还有商品使用者背后的人，这些人当时为什么买、使用过程和使用体验都是商品背后的故事，这些内容本身可以呈现在二手交易平台之中，从而为二手交易平台贡献丰富的流量，解决二手电商用户粘性弱的难题。

二手电商行业依然大有可为，重点是如何为？沉下心为二手交易服务行业打基础、做生态，而非为了从资本市场圈钱的公司，其实更值得尊敬，也能够走得更加长远。