文|港湾商业观察 陆永俊

“这味儿很西安”这句话很清晰的点出来冰峰的特点——地域性。

八成营收源自陕西地区，经销收入占公司主营业务收入的比例超九成，对于区域性老字号企业冰峰饮料而言，出路到底在哪里？

01 八成营收自陕西，九成靠经销

近日，西安冰峰饮料股份有限公司(以下简称“冰峰饮料”)更新了招股书,公司拟在深交所主板上市。

成立于2016年的冰峰饮料主营业务为橙味汽水、酸梅汤等饮料的研发、生产与销售，主要产品包括“冰峰”玻璃瓶橙味汽水、罐装橙味汽水、玻璃瓶酸梅汤、罐装酸梅汤等。

财务数据显示，2018年至2020年及2021年上半年，冰峰饮料分别录得营收2.86亿、3.02亿、3.33亿和2.19亿，分别实现净利润6969.09万、7767.08万、6525.15万和6156.15万。

从产品构成看，罐装橙味汽水为公司贡献了超过一半营收。2018年到2020年，罐装橙味汽水的收入分别为1.5亿、1.59亿、1.78亿，分别占总营收的52.46%、53.1%和53.67%。

值得注意的是，冰峰饮料存在明显的地域依赖。期内完整年度中，陕西地区的营收占总营收的比重超八成。招股书显示，2018年至2020年及2021年前六个月，陕西市场分别为冰峰饮料贡献87.44%、81.73%、80.23%和77.79%的营收。与陕西市场相比，期内冰峰饮料其他地区及电商对营收的贡献均未超过7%。

从销售模式看，期内经销收入占冰峰饮料主营业务收入的比例超过九成。虽然冰峰饮料的电商销售占公司主营业务收入的比例已然从2018年1.43%增长至2020年6.09%，然而后者仍旧有较大增长空间。

冰峰饮料在招股书中坦言，“公司销售收入主要来自陕西，存在一定的销售区域集中风险，一定程度上制约了公司未来的业务拓展。如果公司不能有效开发陕西省外新市场，拓展更广阔的产品市场区域，将对公司未来成长产生一定影响。”

“无论是通过电商渠道，还是想办法线下突围到陕西以外，整体来看，冰峰饮料都做得不够，从市场角度似乎反应迟钝，这显然是今后最大的难题，否则区域性单一销售风险肯定很大。”一位快消行业市场人士告诉《港湾商业观察》。

而且，公司的销售还存在明显淡旺季。招股书显示，2018年至2020年冰峰饮料二、三季度合并营收占总营收比例分别为70.2%、67.14%、73.92%。对此公司的解释是，主要产品适于消暑解渴，销售具有季节性特征。

明显的淡旺季也直接导致公司在自产的玻璃瓶装饮料业务板块中出现淡季产能过剩、旺季产能不足的情况。招股书显示，公司2018年至2020年全年自产产能利用率不足六成，相应年份分别为56.84%、55.64%、60.21%。

这也解释了为何公司募集资金的一大目的是“玻璃瓶装生产线改扩建项目”。招股书显示，该部分项目的一大目的是为了“适应多品类、多规格产品生产”。

02 区域性老字号的出路何方

实际上，近年来许多老国货都被贴上了“情怀”的标签。然而，众所周知的是，饮料本身作为一种快消品，其市场虽大，但竞争也非常激烈。在一个相对充分竞争的市场里，“老字号”、“情怀”对于企业而言能够构成产品的护城河吗？

对此，香颂资本沈萌认为，“目前，产品品质仍旧是消费者最关注的因素，除此之外，老字号三个字并不能构成公司产品的护城河。”沈萌对《港湾商业观察》表示，“在现有的社会语境下，老字号只是一个表示品牌时间跨度较久的客观存在。过去，在商品较为单一的年代，‘老字号’三个字除了时间跨度久的意义之外，还被赋予了优良品质的概念。但是，在目前极度繁荣的商品市场中，随着消费者的需求也出现多样化的趋势，仅仅因为某个产品是老字号就购买的情况会大大减少。”

中央财经大学副教授刘春生对《港湾商业观察》表示，“老字号三个字对企业而言无疑是一个加分项。然而，在不同行业里老字号三个字到底能带来多少加分最终仍需要观察。”

“依靠风尚及情怀确实能在一定时间内为部分企业带来超额关注度。然而在某些充分竞争的行业里，新产品、新企业会不断出现，现有企业需要不断迎合市场最新趋势进行调整，否则就有可能被市场其他对手挤占一定市场份额。”

“就市场敏感度而言，充分的市场敏感度不仅能够使得企业紧跟市场的趋势，而且也有可能使得企业的部分产品存在引领潮流的潜力。这属于理想情况，具体仍需放到具体商业环境下分析。” 刘春生补充道。

总之，潮流、风尚属于可遇而不可强求，即便能乘一时之风也不能保证永久。对于企业而言，只有在不断提高产品竞争力的同时不断试图寻找更大市场才有可能使企业在一个较长的时期处于上升的快车道。

“对于长期深耕所在地域的区域性老字号企业而言，在全国的营销投入相对较少，如果要布局其他区域恐怕要付出较大努力。”沈萌补充道。

这或也解释了为何冰峰饮料上市募资超六成与营销有关。招股书显示，冰峰饮料募集资金中4.3亿将用于营销服务网络升级及品牌建设项目，占总募集资的64.24%。只是市场具体接受度将如何，恐怕唯有时间能给出答案。

03 证监会54项问题与冰峰回应

值得注意的是，12月3日，证监会官网披露冰峰饮料首次公开发行股票申请文件反馈意见。针对冰峰饮料招股书的规范性问题、信息披露问题、与财务会计资料相关的问题等四大方面，证监会共计提出54项疑问，要求补充披露多项信息，还需要解释是否存在通过关联交易调节收入利润或成本费用、是否存在利益输送等。

主要包括，证监会要求说明2016年久悦酒业将发行人部分股权转让给糖酒集团后退出，2019年又从糖酒集团处收购发行人部分股权的背景及原因，股权价格的确定依据及公允性，股权变动程序是否合规，股权转让是否真实，是否存在委托持股、利益输送或其他利益安排，是否存在纠纷或潜在争议。

其次，根据招股说明书披露，公司实际控制人张军曾任西安百事可乐饮料有限责任公司副董事长，于2021年3月11日不再担任。证监会要求披露张军在西安百事可乐任职的时间，任职背景及商业合理性，是否存在利益冲突或利益输送，西安百事可乐与发行人之间是否存在纠纷或潜在纠纷。

冰峰饮料对此回应称，“久悦酒业的股权转让与受让具有合理性，股权价格确定依据合理，符合财政部和国家税务总局文件要求，具有公允性。股权转让真实，变动程序合法合规，不存在委托持股、利益输送或其他利益安排，不存在纠纷或潜在争议。”

对于张军是否存在利益冲突一说，冰峰饮料12月14日回应表示，根据糖酒集团及张军出具的说明与承诺，张军任职西安百事副董事长期间不存在利益冲突或利益输送的情形。目前，冰峰饮料、张军与西安百事之间不存在其他未到期协议或合作关系，西安百事与冰峰饮料之间不存在潜在纠纷。

针对冰峰饮料未来发展尤其是如何突围全国市场，《港湾商业观察》多次联系冰峰饮料，未收到相关回应。