文|创牌者 胡 锟
一对夫妇靠卖电动车，坐拥236.6亿元人民币财富，不仅成了安徽省六安市首富，还登上了《2022新财富500富人榜》。
他们就是电动车江湖的新一代霸主——雅迪创始人董经贵、钱静红夫妇。
榜单上，与董氏夫妇并列的，是著名的盛大集团陈天桥，以及正泰集团的存辉家族。排在他前面的，则是爱尔眼科总裁李力。而他的后方，是业务横跨能源、化工、金融多个领域的君正集团杜江涛。
换句话说，自带草根气质的电动车生意，在榜单上显得格格不入。把电动车生意做到这种地步，实属难得。
更值得注意的是，几年前电动车行业还唯爱玛马首是瞻。如今，爱玛董事长张剑与其女张格格的财富值却不足董氏夫妇的6成，在榜单上也排在与之相距甚远的第368位。而更早的行业老大——新日张崇舜更是榜上无名。
在这个风起云涌、霸主频繁易位的电动车江湖中，董经贵如何实现雅迪的突围？
董经贵出身并不富裕，17岁便到部队当了汽车兵。1995年退伍的他，应聘到无锡捷达摩托车厂当驾驶员兼推销员，一干就是6年。
这份行当看似不起眼，却在董经贵日后创业中起到了不小的作用。
2001年雅迪品牌初创时，董经贵选择了他熟悉的摩托车配套供应商，从一开始，就让品质成为了雅迪的标签，帮助其获得了不小的声量。
彼时，行业内的两大龙头爱玛和新日正在对电动自行车份额进行激烈的争夺。
与董经贵不同，新日创始人张崇舜是个含着金钥匙出身的富二代。90年代，他的生意从五金零配件做到了摩托车保险杠，一年利润高达几百万。之后，其将目光放诸电动自行车领域，在雅迪成立的2001年，他正在大江南北地跑渠道呢。
而爱玛创始人张剑则来自“体制内”。上世纪90年代初，他放弃了国营“铁饭碗”的工作，创办了脚踏自行车零售门店，随后又将业务拓展到自行车批发。1999年底，张剑携妻子来到天津，创办爱玛前身——天津市泰美车业有限公司，正式进军电动自行车领域。
为何董经贵、张崇舜、张剑同时把目光投向电动自行车？
原因很简单，彼时禁摩令先后在全国各地开始实行，而电动自行车紧跟着就被确定为非机动车的合法车型，增量市场空间显而易见。退一步讲，当时造摩托车有牌照要求，而电动自行车则没有这个限制，入行门槛低了很多。
情况的走向也验证了这一点。2001—2003年，短短两年内，我国电动自行车产量从59万辆增长到400万辆，翻了近7倍。2004年电动自行车被认定为合法车型后8年内，产量更是从676万辆迅速增长到了3505万辆。
增量红利下，雅迪、艾玛、新日不约而同地选择靠营销打出知名度，而他们的手段也出奇地一致：请明星代言。
2006年，张崇舜签约成龙为品牌形象代言人，新日销量跃升至行业首位。2009年，爱玛斥资3000万元签约周杰伦代言，加大在下沉市场的宣传，次年销量就达到220万辆，超越新日成为行业老大。而雅迪自然也不甘示弱，先后签约李敏镐、胡歌等一线明星。
啃食增量市场是一个方面，众品牌之所以不约而同地“轻产品、重营销”，原因还在于，这时的中国市场不太讲究创新，在底层技术没有变革性突破的前提下，电动自行车厂商们也没得“卷”。
真正的分水岭在2014年，电动自行车市场逐渐见顶。此后三年，我国电动两轮车产量由3551万辆下降到3113万辆，厂商们不得不展开更残酷的市场抢夺战。
2015年，董经贵高调喊出“更高端的电动车”口号，开始提升产品配置，力图在高端市场站稳脚跟。
理想很美好，但现实很骨感。除了雅迪外，2014年成立的小牛，也同样将品牌定位在高端市场，以“智能+锂电”作为核心卖点。而其他厂商也纷纷开始“拼科技、拼配置”。
你有石墨烯电池，我有锂电池；你有三模卫星定位、异动报警，我有远程控车、账号共享、整车OTA升级……
内卷时代，智能化沦为标配，产品的同质化问题严重，而不堆配置的厂商只能被出清。董经贵是最先洞察这一市场格局的人，他意识到，比起高端化，降价对于消费者更实在。
2017年，雅迪掀起价格战，一边通过和拼多多举办“品牌万人团”等方式，将旗下冠能、欧睿、莱昂等车型大举降价10%-30%，一边用上市融到的钱和销售回流资金进行经销商和门店扩张。
结果就是，2018—2021年间，雅迪经销商数量从1824家攀升至3353家，爱玛经销商数量则维持在2000余家；门店方面，雅迪从9000家增长到28000家，而爱玛只是在年报中淡淡提了一句：终端门店数量超过2万个。
基本盘的变化实实在在地影响到了销量。
在发起价格战的2017年，雅迪就以406万辆的销量，一举超越行业老大爱玛，成为新一代霸主。到2021年，雅迪与爱玛的销量分别为1386万台、835万台，差距显而易见地拉大了。
顺便提一句，新日的张崇舜由于错押共享电动车，此时已逐步“掉队”，2021年销量仅为210万台。
河东河西，短短二十年间，电动自行车行业从供给不足、野蛮增长发展到存量竞争、尾部出清，江湖老大也是几经更替。
目前，董经贵已经将目光放到了海外市场，寻找更大的增长空间。而不论是同代品牌爱玛还是后生小牛，依然在他的身后穷追不舍。
当然，也有人厌倦了这个市场。比如小牛的创始人李一男，早已拂袖而去。