文|真故研究室 林秋艺

编辑|马 路

据统计，我国九年义务教育在校学生数量为1.58亿，加上幼儿园、高中及中职教育，总人数超过2亿人。每个学生少则2套、多则6套校服，以此测算，全国的校服产业市场规模接近千亿。

惠安县，福建泉州下辖一座县城，是全国校服的圣地。这里生产了全国三分之一的校服，吃苦耐劳的惠安妈妈们在缝纫机间翻飞的双手，缔造了一代又一代中国人学生时代的审美穿搭。

01 11个人的小厂，一年赚10万

福建惠安的螺阳镇，商业氛围浓厚，每天都有数以万计件的校服发往全国。按理来说，商品流通如此繁荣，作为快递行业中间商的菜鸟驿站，如同给淘金者卖铲子，应该受到福泽，但螺阳镇人没有给他们赚差价的机会。

这里遍布大大小小的校服厂，每家都凭借出货量优势和各大快递直接签订了合作。以至于比起走到菜鸟驿站或快递站点，普通镇民也更愿在自己邻家的厂子里寄收快递。不仅更便宜，而且更方便——每走几步就一家的校服厂，而且几乎每户人家都有人在校服厂里工作。这是他们身为校服厂员工家属的小福利。

年轻人始终兵荒马乱的2023年，48岁的镇民林云清实现了自己办厂以来的小目标：流水50多万元，净利润达到10万元。

被直播带货场均过亿的销售额和上市公司宏大的商业叙事长期包裹的年轻人来说，这笔收入并不多。但对林云清来说，能达到这样的效益已是不容易。

林云清文化程度只到小学，16岁就辍学到工厂里当制衣女工，在“大厂”里干了二十几年。她的厂子只能算小作坊，主要给大校服厂做外包和加工，员工满打满算一共11人，大多数是家庭主妇兼职，没有固定的上班时间。

闽南的妈妈们往往需要承担起家庭的大小事务，早上送孩子上学，中午得赶回去给一家人做饭，傍晚还要准时接孩子放学。家庭事务之外，女人们还得承担起赚钱补贴家用的责任，晚饭后的时间，有些员工会自愿来加班，刚从家庭主妇转换身份成为女老板的林云清对此十分理解，也十分欢迎。

图 | 林云清厂里加班的女工

筹备开厂时，林云清已经43岁了，对于创业者来说，这个年龄已过当打之年。但当时做包工头的丈夫收入锐减，家中的两个女儿分别在上大学和高中，正是这个小家庭需要用钱的时候。长达二十几年的制衣女工和工地搬砖经历，林云清觉得自己吃得了苦。

林云清的自信还来源于看人的眼光。此前在为前东家赶货时，常常需要招聘临时工。林云清寻觅来的女工踏实且优秀，让她在老板和工友两端都赚取了人情。一直以来，这份“猎头”工作她都做得游刃有余，但除了人情，并没有任何额外的收入。

2019年，一向有“惠女精神”的林云清毅然投身创业。她将厂址选在相邻的南安市（泉州市代管县级市），因为丈夫的工作在南安，她也跟随丈夫在这里居住多年，对环境相对熟悉，相较于产业已经饱和到内卷的惠安县，专注于石材行业的南安市，用工成本更低，算是一片小蓝海。

林云清自己写了一份“招工启示（事）”，用粉红色彩纸印刷出来，跑到菜市场里，发给相熟的卖菜大爷大妈，让他们帮忙宣传。启事上写着“无需经验，包教会，不收费，来就给100元”，这样的宣传放在今天实在像诈骗广告，要带你去缅北噶腰子。

好在当地民风淳朴，有着最基本的信任，零星有人登门应聘。最初来的三人，是真正的小白，林云清信守承诺给每人发了100元的红包，开始从电动缝纫机怎么使用教起，前几天就让她们在破布上蹬出直线，能顺利蹬出直线再给奖励红包。三人的传播下，来应聘的人也越来越多。

众多应聘者中，林云清最终只筛选出了6人。一是，她只有自己一人充当师傅，教不过来。二是启动资金有限，租下厂房、买二手的电动缝纫机已经花了三四万，手头上的现金发不了太多工资。考虑到订单量也不会太大，还得自费买缝纫用线，6个人是最佳配置。

加工厂发展到现在，除了元老级的6人，还有5人分别在南安和惠安两地“居家办公”，林云清需要自己把布料送到她们家，再把成品货拉回螺阳镇的各大小厂家手里。为了省下请人拉货的钱，林云清混在一堆年轻人里去学了车、考了驾照。

02 福建人是怎么做校服生意的？

闽南人的赚钱基因是刻在骨子里的。尤其在鞋服这条赛道上，更有其宗族血脉延续的味道。晋江的安踏、特步、鸿星尔克几大家族占据了国内运动鞋服的大半壁江山，而石狮人则承接晋江鞋服的上下游，赚钱能力不遑多让。

而泉州市里GDP排名第三的惠安县，支柱产业之一是更为细分的赛道，校服。

上世纪80年代的惠安，人多地少、物资贫乏，人们纷纷背井离乡外出“走供销”谋生，在外省发现校服商机的惠安人，回到省内开始动员家族亲属招工、建厂，逐渐发展成今天完整的一条产业链。

闽南人最看重宗族关系，而螺阳镇的校服产业也正是建立在此之上。通过亲戚带亲戚，朋友带朋友，如今镇上大部分人都从事跟校服相关的岗位。

林云清有兄弟姊妹6人，均在校服厂里工作，弟弟林云聪在其他厂当供销员，2023年，他一整年都在安徽跑中小学校。作为教育大省，安徽几乎是惠安人的第二故乡。

一般而言，老板负责接触领导、疏通关系，供销员则负责跑学校联系校长、班主任，给学生量体。作为一线的人员，林云清见到了校服行业最真切的商战，竞争无所不用其极，送礼、举报竞对、恶意抹黑、给回扣都是常见的手段。拿到订单的诀窍就在于如何将以上手段运用到润物细无声。

与早先拿订单多靠人情的方式不同，如今，学生校服采购都需要通过招投标，渠道公开化，可以操作的空间变小。

水大鱼大，让懂得变通的福建人有其应对的方法。林云聪曾见过一家公司在投标前接连注册了3家空壳公司，投标同一家学校的校服采购项目，入围的5家企业里独占4家，最后如愿中标。而入围的另外一家企业在得知真相后，直接将举报信寄到纪委处。结果公示期被废标，重新招标，这两家企业都未中标。

上游的供销之战如此激烈，中下游加工厂的订单之争同样内卷严重。

林云清的订单渠道有5家，其中4家分别是其表姐、堂兄、表兄、义兄的厂子，还有一家是2023年末新拓展的石狮市的校服厂。

校服加工就像旅游业，有淡旺季。旺季（5月底-6月底、9月-10月），时订单如雪花纷飞涌入这个11人的小厂子，所有人都得连夜赶工；淡季（1月-3月）时，就到了林云清在人际关系上展身手的时候。

即便是亲戚，订单也不是白给的，林云清不止有一个货源，这些大厂自然也不止有她这一个加工厂。逢年过节，林云清总是要准备4份礼品和家养鸡鸭，送给四位厂长，联络一下感情。

之后，她先是挨个打电话要订单，在对方告知“最近没啥货”后，便直接“杀”到人家厂子里去，巡视一圈刚配好的货，直接问“这些（货）让给我来做吧”。对方不答应时，就放低姿态“减一半给我也好啊”。

由于前期工作做得好，加上亲缘关系，林云清一般都能顺利拿到订单，保证员工不流失。

除此之外，林云清还要面对日常工作中的问题。

去年5月，有一批来自堂兄的订单出了差错。厂子里将校服领口罗纹配错了颜色，不熟悉情况的员工直接拿来就做。成品货送到厂里时，厂长大发雷霆，质问“这么明显的颜色错误都没看出来”。

林云清认为三方都有失误，用互联网专业术语叫做“信息没有对齐”，但为了平息厂长的怒火，她想出了一个“两全其美”的解决方案：校服改工，每件至少要3元。她将改工的工作揽了过来，每件要价2元，补贴员工每件1元的改工费，这么一来，工厂损失最小化，自己和工人也有的赚。

赚的钱都记在账上，拖欠货款在这个行业中是极常见的现象。供销员拖欠厂家、厂家拖欠加工厂、加工厂老板拖欠员工，记账周期总是无限拉长，在这样的环境中，不存在定时发薪，林云清总是被员工催着发工资，但上游的厂家不给货款，她也没有现金发薪。

尤其是在疫情的3年，林云清觉得自己的小厂子能挺过来，已经非常不容易。周遭传来声音更多的是“xx的厂子倒了”“你这边还招工不？”

尽管勉力生存，但最终她还是被波及。此前，丈夫自作主张，给一家幼儿园校服厂做担保。门外汉的他不清楚校服产业的门道，以为妻子与其有生意往来，便签署了30万元的贷款担保。

疫情中，幼儿园校服厂送不出货导致积压太多库存，最终资金链断裂，破产倒闭。银行催债将林云清丈夫一起告上法院，差点进了失信名单。

03 惠安校服，三分天下有其一

一代人有一代人的校服。在90后的共同回忆里，初高中的校服总是与美不搭边，被运动装支配的恐惧从学生时代延续至今，年少总是骂学校的审美，没人知道学校背了多大的锅。

惠安县，占据全中国校服产量的三分之一，校服制式的每一次更替，都最先在这里完成。

从运动服走向高级的西装领带、百褶裙制服式校服，到如今，校服再次回归实用主义，没了运动服那种套上羽绒服就秒变法式小面包的滑稽感，兼具保暖功能的冲锋衣成了秋冬校服的热门款式。

林云清的前东家林春山是螺阳镇上最早嗅到校服变化趋势的厂家之一，去年，他在村里盖起了人人羡慕的大别墅，成为村里数一数二的企业家。

去年秋冬，冲锋衣的大火，他的商业前瞻性再次得到验证。早在前两年，林春山就判断少子化将成为趋势，校服行业很快将陷入内卷，决定全面转型做冲锋衣，涵盖中小学校服和成人款式，只保留一小部分其他款式校服生产线。

刚开始还被同行吐槽冲锋衣校服不如制服有高级感，如今看着他们家新装修的大别墅，同行的沉默如雷贯耳。

林云清羡慕前东家的长远目光与果断，但她深知机遇总是伴随着风险。林春山的厂子虽然收到了大批冲锋衣校服的订单，但赚来的钱更多是记在纸上的数字，厂子的应收款多达数千万，如今的现金流全靠贷款支撑。一旦资金链中的哪一环出现了问题，大厦倾倒就是一瞬间的事。

螺阳镇里，像林春山这样的校服厂家有很多。冲锋衣校服已经算不上新奇，“国潮”“新中式”也开始登上舞台，同行们卷完款式开始卷面料，在福建新同兴针纺织有限公司的面料展厅里，甚至有一款用玉米、马铃薯、甘薯、小麦等富含淀粉的农作物制作而成的服装面料。

行业玩家的“内卷”，与惠安县推动加快校服产业发展的举措分不开。

作为惠安县的传统支柱产业和重要的民生产业，校服产业带动就业人数达15万人，近三年来惠安县的校服年均产值250亿元，约占全国校服市场份额三分之一以上。惠安校服声名鹊起，逐渐与惠女、惠雕、惠建并列，成为惠安的又一张烫金名片。

2022年4月，惠安县在螺阳镇投建校服基地产业园，目前一期已入驻校服产业链上下游企业50家，纺织、辅料销售企业近100家。

2023年10月，惠安县人民政府印发了《惠安县加快校服产业发展若干措施的通知》，为企业们提供资金支持和激励，其中第六条“促进校服企业抱团发展”中提到，“支持组团参加专业展会。鼓励校服协会组织校服企业抱团参加省级及以上主管部门或行业协会主办的校服展览会活动，为校服企业参加国内展会拓市场、抢订单做好服务。”

一个具备地方特色的产业成功，与政府推动和当地人风情文化都脱不开关系。闽南人对宗族亲缘的重视，使得早年间起于青萍之末的校服产业得以快速发展，在惠安当地惠泽到大部分人。

而以吃苦耐劳、勤俭持家的“惠女”，则组成产业中默默无闻的螺丝钉。她们更多是待业妈妈或家庭主妇，在承担家庭责任的间歇，又是数量庞大的产业工人中的一员。她们是惠安校服产业真正的核心。