文|Tech星球 任雪芸

“我们不卖散客，你拿五件还可以”，杭州四季青档口老板的一句话劝退了王玉。

去年，王玉从北京搬到杭州工作，当她以散客的身份进入四季青时，满目的服饰让她瞬间萌生了做副业的念头，但她又瞬间清醒，“同一款衣服一件100元，我就要压进去500元，而我的渠道只有朋友。”

在王玉的权衡中，她知道对她而言，这是一个稳赔不赚的生意，“渠道、精力、时间、资本，我都没有”。

但不同于王玉有一份本职工作的退路，当互联网退潮成为趋势，依旧有一些年轻人从原本的职场离开后，选择将四季青、广州十三行视为职业生涯的“下一站”。

于是，在他们满怀的期待中，一个新的职业诞生了——四季青“买手”。“不懂传统服装的生意逻辑，但是会一些互联网玩法”，一位做外贸服装的老板给出了如此评价。

与此同时，她告诉Tech星球，“做传统服装生意，赚钱的是少数，但做四季青买手，是一个比做传统服装门槛更低的生意。”

尽管如此，这也并不意味着“买手”工作能给年轻人们带来想象中的财富与自由，反而呈现出的是比职场更为残酷的一面。在这里，有人赚到了传统职场以外的第一桶金，也有人在压货中产生了持续的自我怀疑。

一个人就是一个团队

去年10月份，小雨开始在四季青做买手。在这份工作之前，她已经离开了职场一年。“这一年，我从北京搬家到了杭州，也准备了一些证书的考试，但从来没想过再回到原本的行业。”

在杭州生活的一年，小雨靠过去的存款生活。“确实有一些压力，但想到之前的职场生涯又觉得不能回去。”在刷短视频的一次偶然中，她得知了四季青。

“很多店主都会在抖音做直播，我当时就想，既然四季青货源这么丰富，我是不是也能够成为其中的一个环节。”后来小雨发现，其实已经有不少人在依托于四季青做买手工作。

“说是买手，其实就是代购”，一位在山东做服装批发的老板告诉Tech星球，在批发市场做买手不同于去批发市场进货的逻辑，而是先促成顾客下单，然后再去市场给客户寻找心仪的产品，通过为客户进行试穿，从而达成成交。

“在我自己开始做之前，和一些做买手工作的人聊过，他们针对不同的衣服，在不同的时间加的价格都不同。”小雨告诉Tech星球，比如一件羽绒服加价在30%左右，一件西装裤加价在20%，在过年等假期价格还会出现上浮。

买手工作的前期往往是一个人全盘操作，它的成交链条中涉及到了引流、线上顾客运营、顾客预下单、试穿采购、快递交付等多个流程。

“比我想象中累很多”，小雨在初期选择的是薄利多销的方式，“别人加价30%，而我只加10%，但不包邮。”这也意味着，为了覆盖单程的交通、时间成本，小雨需要尽可能地一次采购多件衣物，并快速发货。

在利润最高的一天，小雨赚到了400元。她告诉Tech星球，那是20件冬衣换来的，“我在市场整整呆了一天，每一件都要试穿、拍视频给到顾客，还要拿着他们要的衣服到快递寄送处。”

在体力的消耗以外，最让她焦虑的是从顾客下单到付费这个过程。“如果顾客说要了，但是又没付费，我就会焦虑到底要不要帮她垫付，但是垫付之后，我又会担心她说不要了。”

过年前小雨接到了一个老客户的下单，“只有她下了一件，但我还是去了，来回的地铁票要8块钱，而我这单只收了代购费15块。”在对方付费后的寄快递环节，对方却不再回复，小雨为此垫付了8块钱。

小雨想起自己曾经在职场工作时，并不会在意几块钱的流出，但成为四季青买手之后，这个生意关乎到自己的生计，她不得不将每一笔收入都纳入自己的考量之中。“我找顾客要了两次这笔快递费，她最终转给了我。”

做散客，不如做店主生意

小雨称自己是四季青买手的最底层。事实的确如此，作为新人买手，她赚的是“辛苦钱”。有一些入行更早的买手，已经将这个职业做成了更为复杂的生意。

“不只是穿搭博主，也不只是线上代购，我做的是一个项目。”一位深圳南油市场的资深买手栗子告诉Tech星球。在她看来，相比单纯的通过穿搭换取流量，再去销售的过程，她先选品、再营销、然后实现线上成交的零售闭环更为直接。

栗子曾是一家互联网企业的运营，对线上活动的操盘和数据分析极其熟悉。“虽然我逃离了原本的职业，但这个职业本身沉淀的一些技能，对我当下的工作也会有一些帮助。”

不同于卖给散客的逻辑，栗子选取的是一些开县城服装实体店的老板。“他们的客源更下沉，而且覆盖的范围也会比我在网络找散客更大。”

栗子最早加入买手工作，是受到了家乡朋友的启发。“我朋友在老家开了个服装店，货源之前是在山东的一个服装市场批发，但不太稳定，而且基本每周都要跑过去挑选。”

后来在深圳工作的栗子帮朋友考察过南油市场之后，达成了合作。“我帮她拍照和视频，我们一起选品，在她觉得合适后，我们就会按照10件左右的量来拿货。”

这让栗子收获了第一桶金。以同样的方式进行拓客，不到一年的时间，她已经拥有了十家左右稳定的B端客源。“基本上，我每个月拿货的流水在20万，我的净利润不高，但也能维持在每个月两万元。”

栗子告诉Tech星球，此前她在互联网公司的收入税后不到一万五。“如果扣除掉我自己交社保的费用，说实话并不比互联网公司赚的更多，但是相对而言却更自由。”

做买手一年有余，栗子对这份工作的了解更深刻了一些。“买手最主要的工作目标是围绕商品展开的，而且分各种等级。”

她告诉Tech星球，像小雨和她都属于初级的搬运工买手，只掌握了销售端的客源，并没有可靠的供应商信息，也做不到从专业选品的角度去干预销售端买家的决策。

“而且我们现在选货的逻辑是在便宜基础上的好看，而非对设计、品牌的追求，这就导致货源的利润空间较低。”

栗子用“需要迭代”形容自己当下的处境。“如果满足于赚每个月两万，那我很可能在未来的某一天就不再能赚到这个收入，所以我必须去迭代。”

造富的幻想与焦虑

服装行业造富的神话，并不是新鲜事。

网红主播雪梨就是被津津乐道的那一个，大学时，她仅仅用3000元的“启动资金”就在杭州四季青撬动了一批买家，采用买手的模式，将店铺流水在一个月内做到了万元。后来搭上微博和电商的顺风车，雪梨的店铺登上了淘宝女装的榜首。

2019年，雪梨透露，其公司的成交额达30亿元。同样起步于买手工作，雪梨抓住了时机造就了暴富的神话。这是栗子和小雨在起步阶段都幻想过的一幕。

但不同的时代环境下，买手工作的前景并不如想象中美好。

小雨通过在小红书等社交平台发布笔记内容吸引消费者。“前期长达一个月左右，我的笔记阅读量都寥寥无几，我为此还买过流量推广的券。”在她看来，吸引客源的核心方式在于内容，但是内容好坏的标准却难以琢磨。

而且在引流转化的过程中，平台往往会设置禁言等规则。“比如，我不能在小红书说自己的微信号，让客人转化到我所建的微信群，我已经好几次被禁言了。但是在小红书等类似的平台开设店铺需要付相应的服务费，就意味着成本的投入，和单件产品利润的降低。”

这些都让小雨感到焦虑，她甚至怀念以前在企业工作时的场景，“起码不用为生计而担忧。”

栗子面临同样的困境，尽管她保持月入两万的收入已经有两个月的时间，但县城实体店的生意好坏直接关系到了其出货量的大小。“一旦有一个店主生意不好，不想再做，那我就失去了一个客户。”

与此同时，栗子告诉Tech星球，找到稳定的B端客源并不容易，“这个生意没有门槛，谁都可以做。”

随着杭州四季青、深圳南油、广州十三行等越来越多的档口店主进入直播带货的赛道，无论是B端还的店主，还是C端的消费者，通过买手搬运产品的需求也在减少。

“只要能联系到我们账号，我们就能给发产品的介绍和图片，为什么要通过他们中间商呢？”一位经营档口生意的店主如此说道。

尽管如此，无论是栗子，还是小雨，她们都不想放弃这个逐渐看到起色的生意。随着四季青的开市，恋家的小雨很早从老家回到了杭州，“2024年肯定要在这个生意上赚到一些钱。”

（文中皆为化名。）