作者：武占国，编辑：何玥阳

“昨天晚上一宿没睡”，“我感觉二手车的天真塌了”，“我真的不想干二手车了”。

这是几位抖音粉丝量超过10万、甚至100万的二手车贩子发出的感慨，今年的二手车生意格外难干，有的二手车商连租金都挣不到。

“做抖音线上运营，有更多获客途径的二手车贩子们，可能还稍微好点，传统的二手车商几本全嘎了”。

从宏观一些的数据来看，二手车市场并没有水深火热，今年前5个月，全国二手车市场累计交易量为786.39万辆，同比增长8.69%。

一边是生存危机，一边是并没有缩小的市场，宏观与微观个体的表现为什么不同？二手车商的困境有哪些？困局是如何造成的？车商有哪些出路？本文将讨论这些问题。

一、 九成车商在亏钱

4月28日晚，一辆二手迈巴赫在北京望京360总部大厦开始拍卖，现场人声鼎沸，聚集了全国各地的二手车商和二手车贩子。

虽然车贩子和车商，只有一字之差，但是却代表了不同的经商之道。

“贩子”一词多少含有一些贬义，在行业发展早期时，车贩子为了赚更多的差价、更高的利润，将有重大事故的车当好车高价卖掉，是再寻常不过的事，他们做的不是转介绍，而是一锤子买卖，甚至有句黑话叫做“要想富，大事故”。

车商相对规范一些，通常不会把问题车当好车卖，至少可以诚信经营，同时也会提供更多的增值服务，整体而言，不会那么暴利。

周鸿祎的迈巴赫最后由一位自称是“褚会长”的人拍走了，这位褚会长，1995年就进入了二手车行业，自称第一家在花乡（北京最大的二手车交易市场）开店的二手车商，7年后，还自建了汽车修理厂，开始有了售后。

这种自营模式需要搭建售后团队、销售团队等等，还需要自有资金进行收车，对资金的需求很高，一旦市场出现了风吹草动，可能会面临巨大的风险。

比如当前的车市下，模式比较重的二手车商更加脆弱。

去年经济恢复后，有一波报复性的汽车消费，很多二手车商赚到了钱，当他们寄希望于行情持续于是高价收车时，新车的价格战打枪了，从新能源到燃油车再到BBA，去年到今年，新车价格战就没停过，二手车生意越来越难。

2022年，二手车商的库存天数平均约为37天，今年5月为55天。

有媒体报道新车平均15天就会调价一次，也就是在出货的过程中库存车在不断地掉价，新车降价一两万元，二手车商刚收来的车可能就得亏损出售，不然多放一天就会多贬值一天，所以二手车商们开始血亏。

因为二手车经销商大部分采取的是自营模式，这次车价影响最大的也是他们，尤其是经营模式简单的小车商、夫妻店，这也是开头不断感叹“二手车市场不好做”的车商们。

中国汽车流通协会调研数据显示，近年来出现亏损的二手车商占比达92%，二手车商的生存和发展受到了严峻挑战。

从二手车企业注册数量看，今年二手车商们开店的速度在放缓。

近十年我国二手车经纪相关企业注册量，每年都保持了稳定的增长，2022年注册量首次突破15万家，2023年注册量同比增长25.1%至18.79万家，2024年上半年相关企业注册量同比减少17.7%至8万家。

二手车和新车都很卷，也都把流量视为救命稻草。

褚会长购买周鸿祎二手车也有“求关注”的意图在，在和周鸿祎对话时他曾说：“我们现在二手车这个行业很难，我其实也是为二手车代言”，从确定购买到传出“付不起990万拍卖款跑路”再到付完款，整个过程长达2个月，褚会长也收获了数十万粉丝。

有的二手车商有能力转型为直播平台二手车商，通过积累庞大的粉丝量，薄利多销，一辆车赚1000元都愿意卖，留给小二手车商们的客户更加少了。

这些车商干得不好，接下来的七八月淡季只会更难，也有车商在逆势扩张。今年专注做高端二手车的澳康达，成都店于今年3月开业，天津新店也将于8月正式对外营业。此外，家电巨头海尔也入局二手车，于上个月在郑州开了001号超级店。

二手车行业，已然步入洗牌期。

二、 洗牌期何以生存？

从二手车交易量看，只有2020年和2022年两个特殊的年份的交易下滑，其他时间均处于10%左右及以上的增长阶段，2023年二手车交易1841万辆，同比增长15%，同期新车销售量为3009.4万辆，二者销量差距正在快速缩小。

当保有量进入个位数增长阶段后，二手车销量开始逐渐追上，并超越新车销量，这个阶段正是二手车行业的黄金阶段。

从其他国家的经验上看，二手车行业会是一个具备增长潜力且市场规模足够大的行业。

只有在当前的洗牌期活下来，才有机会走到“长期向好”阶段。

而活下来需要转变一些思维以增强抗风险能力。

二手市场是“次品市场”，买卖双方存在着信息不对称，卖家往往更有信息优势，也更倾向于隐瞒车辆的瑕疵，希望获取更多的利润。

过去二手车行业发展，更要求利润，正常经营利润率能达到10%甚至更高，豪车可能更高，不正常经营就是前面提到的暴利了。

现在随着信息越来越透明，可以通过不同平台比价获取价格信息，同时车辆事故历史、维修记录和保养情况等信息可以通过各种渠道获得，二手车的价格必然也会更加透明。

未来随着新能源汽车价格体系更加稳定、保值率提升、行业更加规范，行业利润率可能会修复，不至于大面积亏损，但市场透明化是具有确定性的长期趋势，这种趋势下，注重周转率是更稳妥的选择。

前面提到的还在扩张的澳康达，在2020年就转变了经营策略，对外承诺毛利率不超过5%，更加注重周转率的考核，要求平均每辆车的周转期为20天。

对于小二手车商来说，保持现金流更是生死线。

那么必定会有一些做自营的二手车商转为对资金需求更低的寄售方式。

寄售方式相当于车商做中介，不需要花钱收车，而是撮合真正的卖家与买家进行交易，从中抽取佣金，这种模式受新车价格的影响不大，是短期“苟活”下去的一种方式。

但从长期来看，这不是个好的选择。

因为寄售的车，车商在里面没有责任，那么购车的用户就得不到保障，只能赌真正的卖家是诚信的人，这会增加购车人风险，劝退很多购车人。

当然，二手车商在提供寄售模式的同时，也可以提供服务，比如车辆检测、车辆评估、金融贷款等，一方面是增强信用，另一方面属于提供增值服务，像瓜子二手车、人人车这些二手车电商所提供的那样。

不过这显然不是一个低门槛的转型方式，需要二手车商有一定的规模才能实现。

大的二手车商，同样也会受到新车价格下跌的影响，不过人家的抗风险能力会更强，平稳渡过洗牌期的概率更大。

比如海尔还在加码二手车行业，旗下二手车品牌卡泰驰在各地与18家二手车经销商结盟，拥有28家线下门店，已经进驻北京、上海、郑州、武汉等城市。海尔选择的是成为各地大经销商的控股股东，但不参与实际经营。

二手车市场对于信任的要求更高，因此品牌化、连锁化几乎是必然的发展趋势，更加成熟的美国同样如此。美国的二手车市场以汽车经销商为主、二手车连锁店为辅，几乎所有的汽车经销商都同时提供新车和二手车业务，从市场份额来看，汽车经销商、二手车连锁店分别占比60%、25%，剩余15%则来自于私人交易渠道。

所以，中国未来的二手车市场，一定是大鱼吃小鱼，市场集中度越来越高，服务越来越好。在这轮二手车行业洗牌当中，一定还会有更多车商退出市场，目前的洗牌只是刚刚开始。

谁能更好得对抗风险，谁也就会活得更久。