鲸调查|券商“最底层打工人”:营业部经纪人负债上班、贷款买产品冲KPI

券商营业部“三部曲”即“带资进组、帮家人配置产品、自己贷款配置产品”,而最终章,往往是资源耗尽离开。

(图片来源:视觉中国)

蓝鲸新闻8月3日讯(记者 李丹萍 王婉莹)裁员、降薪、转岗,早已不是证券行业的新鲜词。

“但券商经纪人根本不用裁,降薪也没什么空间,本来基础薪资就很低,只要连续几个月完不成绩效考核指标,末位淘汰机制下,那就自动离开吧。别说前台员工,一家营业部要是没法创收来实现盈利,长期亏损,覆盖不了租金和人力成本,都有可能被合并或是裁撤掉。”某华北券商营业部副总张孟对记者直言。

当券商营业部的存在感愈发弱,冲在一线的经纪人生存环境可想而知。

“虽说都在同一家券商,但跟其他业务条线的同事们比,营业部的我们才是底层‘金融民工’,实在是干不动了,已经在计划逃离。市场行情不理想,基本没有新开户提成和交易佣金拿,我自打入行就没有经历过好时候,为了拿到绩效提成,有的同事还‘自掏腰包’买产品冲KPI,不明白我们究竟是员工还是客户。”一位95后券商经纪人刘涛向蓝鲸新闻记者抱怨道。

而自购的产品一旦亏损,经纪人几乎是在“贴钱”上班。券商营业部“三部曲”的说法一度被传为热梗,即“带资进组、帮家人配置产品、自己贷款配置产品”。“三部曲”的最终章,往往是资源耗尽最终离开。

自嘲是最底层“金融民工”

蓝鲸新闻记者拿到的一份某华北头部券商经纪人薪酬表显示,经纪人职级可分为初级、普通、高级、资深四级共十个档位,每个月进行一次职级职等的确定,采用近三个月的新增指标靠档定级。每级每档又对应不同的基本工资和交通通讯补贴,由此构成固定工资。月度绩效奖励上限2000元,由当月新增有效户数、过程考核得分、营业部考核得分(包括新开客户主动服务、新开客户首次交易、新开融资融券账户数量等)综合决定,再加上月度的午餐补贴福利,这就构成一位券商经纪人的月度薪酬。

举例来看,经纪人最低的初级一档薪酬合计为4150-5750元区间,最高级的资深十档,薪酬合计在10200-11800元区间。在此之外,营销绩效奖另算。

(图片来源:受访者供图)

中小券商的基础薪酬则偏低。某西部券商营业部从业人员李敏告诉记者,其所在的机构,客户经理最低薪资架构固定部分为“1750元+绩效”。其戏言,“有时候到手拿的工资真不如民工朋友们多。”

另一家中型券商的情况类似。一位经纪人给记者出示了其所在机构的员工考核表单,职级为2.1级的“财富顾问”,月底薪为2700元,年创收需要达到10万元,标准产品保有量是1200万元;职级为6.6级的“首席机构顾问”,月底薪是35000元,年创收是600万元,标准产品保有量需达到35000万元。并且,6级以上考核定级标准还包括超钻客户数,即所谓的高净值客户,这类人群,不论在哪类金融机构,都是当之无愧的“香饽饽”。

(图片来源:受访者供图)

“‘三中一华’等头部券商或者稍大些的券商底薪普遍会偏高一些,刚刚进入行业的经纪人底薪一般在最低水平,如果自身有销售经验或有相关资源,底薪会给的稍高一些。但如果入职后业绩不佳,底薪也多会被调低。”某头部券商营业部员工王星指出。

通过招聘平台,记者发现,证券经纪人/客户经理岗位的底薪多在3-8k之间,以北京地区为例,Boss直聘网站显示,招商证券某营业部证券经纪人/客户经理的底薪为5k;银河证券某营业部的客户经理岗位薪资收入为4k-8k;另一家中小券商客户经理岗位底薪为3-6k。

总的来看,底薪之外,证券经纪人创收来源基本为“佣金创收+产品创收+机构业务创收+两融利息创收”的总和,各家券商设定的提成点数不同,另外还有一些营销活动奖励。

证券经纪人要想多赚,得靠拿营销提成,而在现有的业绩指标下,“卖不动”的产品,让底薪本就不算高的经纪人很“被动”,甚至有人“自掏腰包”买产品冲KPI。

“在我们营业部,要活得舒服一点一个月至少要有100万资金起步,对于试用期员工来说,六个月的业绩目标大约为700万,事实上公司也有一些其它指标,如果不能在规定时效中完成考核,就会被优化淘汰。”李敏指出。其直言,在当下的市场环境中,“没有资源很难活,自费买产品冲业绩的也有。”

对此,业内亦有调侃,“券商招的是客户不是员工。”

蓝鲸新闻记者在招聘平台发现,有招聘信息明确点出“具有较为丰富业务资源,可为营业部发展做出重要贡献者优先。”

“要完成业绩保住这份工作,客户不买账,只能自己买了。”李敏表示,“但产品的收益率很难保证,买了产品之后亏损幅度较大,等于是在贴钱上班。”

“业绩不好,可能会受到各种各样的压力,例如经常被领导谈话,或者在群里被@批评,迫于压力最后就自己买产品了。”王星对记者表示。“我们公司去年就有个刚入职的员工,从银行贷款了十几万买产品,也有比较资深的同事,被路演的基金经理说动,一来看好产品,二来为了冲业绩,自费购入一百万的基金,结果一年的时间亏损将近一半。”

券商营业部“三部曲”的说法一度在相关话题领域被传为热梗,即“带资进组、帮家人配置产品、自己贷款配置产品”,而“三部曲”的最终章,往往是资源耗尽最终离开。

收入锐减,离职潮涌

难达标的业绩,也导致证券经纪人的整体收入一降再降。

“牛市的时候,每个月工资进账是很可观的,因为所有的客户都在动,他们一动你就有佣金收入拿,一个月收入四五万没有问题,现在创收缩到了之前的1/3,提成部分,几乎也就减到了之前的1/3,甚至更低。”李敏告诉记者。

在社交平台上不乏有营业部员工发布对自己薪资的吐槽帖。不同于投行“金领”的“晒高薪”,营业部员工更多是吐槽低薪。该发帖员工指出,自己作为在一线城市从业多年的前线工作人员,多年努力却“抵不过洗碗工的工资”,“仍不知道还要在寒冬中坚持多久。”

(图片来源:社交平台)

眼下,存量老客户自然流失或是资产缩水,各券商也免不了大打佣金“价格战”拉新客户,从万三到万二点五,再从万一点五到万一,有的券商佣金已经卷到了“万一免五”。

有经纪人告诉记者,拉新客户并不是为了新开户的奖励,“而是为了营销卖产品。”

“获取客户后,就要开始营销,主要是打着财富管理的旗号,给客户做资产配置,不过现在市场效应不好,大多数产品都赚不到钱,客户比较谨慎,厌恶风险,也很难销售出去。”李敏直言。

即便是能销售出去的产品,也也大多是提成较低的低风险产品。另一位江浙地区的某券商营业部员工刘涛就表示,“风险和收益是正相关的,现在行情不好,都卖收益凭证或者债基这种风险偏低的,提成也不高。”因此,在低迷的市场行情下,每一项考核指标的完成难度直线上升。其进一步补充道,“基金卖不出去,其他产品也是同理,融资融券创收难度也加大了,很难完成指标。”

指标难以完成,也意味着难以获得提成。有部分营业部人士向记者坦言,“基本对拿提成不抱希望了。”

这也直接导致依赖提成收入的营业部员工薪资水平急剧下滑,离职潮随之涌现。行业数据可以直观佐证。Wind数据显示,证券经纪人数量于2017年触顶,彼时规模超过9万名,随后呈现逐步缩减趋势,至2024年一季度已缩减至3.65万人,有超过5万人“逃离”。

“别说是没资源的经纪人,我们营业部哪怕是家里有些小资源关系,或是从银行转业来的同事,在今年也走了六七成”,李敏表示 ,“因为没意思了,赚不到钱,看不到希望。”而仍旧选择留在营业部的员工,“要么是迫于生存压力,要么是还没有被榨干,要么是有庞大的客户圈。”

事实上,即便没有主动离职,被“优化”的风险也在上升。多家券商走上了降本增效之路,大部分业绩不佳的券商营业部面对被裁撤的风险。今年上半年,包括光大证券、国投证券、国联证券、东海证券、财通证券、中信证券、方正证券、红塔证券等多家券商均进行了营业部裁撤动作。此前,蓝鲸新闻记者曾进行《留客户还是撤网点?券商营业部裁撤之风刮向深杭等一线城市》报道。

其中,部分人员会被调至分公司或其他机构,部分人员则面临着被“优化”的命运。业内人士指出,被优化人员多是签订了业绩承诺书,基本拿不到赔偿,即便能够拿到赔偿,以底薪为“n+1”的基数,数额也较低。

对于年轻员工而言,或许能适应变化,寻找新的职业道路。然而对于那些在营业部深耕多年的老员工来说,跳出金融销售领域寻找新职位并不容易,多年职业生涯中积累的沉没成本也如同重担压身。(蓝鲸新闻 王婉莹 wangwangying@lanjinger.com)

(注:应受访者要求,文章中出现人名均为化名)