文| 全食在线

当企业业务员通知经销商，你只能卖我的产品，不能卖别人的产品的时候，经销商会怎么想？

疑惑？愤怒？无奈？恐惧？

最近食饮行业再度出现品牌让经销商二选一风波，这一次是调味品行业，主角是天味食品。

先来看事件发展脉络。

1.近日一份加盖四川天味食品集团股份有限公司的印章，标题为《关于禁止经销商经营相关竞品的通知》在网络流传，落款时间为11月8日。

据媒体报道，天味食品要求经销商在销售自家公司“好人家”产品的时候，禁止销售“千禾”牌火锅产品和“吉香居”调料类产品。

而在通知中，天味食品表示本着与经销商“共生、共创、共赢”的合作理念，在激烈的市场竞争环境下，以经销商与公司进退的原则，现对与天味合作的经销商经营竞争品牌做出如下要求。

第一，严禁经营“好人家”火锅底料系列的经销商同时经营和销售“千禾”品牌旗下火锅类产品。第二，严禁经营“好人家”菜谱式调料系列的经销商同时经营和销售“吉香居”品牌旗下菜谱式复合调料类产品。

2.11月14日，天味食品公共事务部人员在对北京商报表示，“我们不了解相关情况，不接受采访也不做回应，不要再打电话了”。

3.11月15日，天味食品董秘向钛媒体回应，《关于禁止经销商经营相关竞品的通知》不是公司名义发出去的，是我们下面一个零食事业部发出的，没有经过我们后台的合规审核就发出，影响确实不好，同时还表示在团队研究了《反垄断法》、《反不正当竞争法》后，从法律层面来讲，是没有违法的。

很明显从突然发出通知到公共事务部负责人的对媒体的表示，再到的公司董秘的回应，我们可以感受到，天味食品明显“怂了”。

虽然不违法，但可能不讲武德，在道德上站不住脚。

这一幕在几个月前统一要求经销商在自己和果子熟了之间二选一有着惊人的相似，在媒体追下，统一也没有做出正面回应，据媒体报道统一公关部负责人表示“不太清楚，还在核实中。

可见统一选择沉默以此来弱处理网传让经销商二选一的事件。

这件事说明了什么？

关于二选一，其实并不是新鲜事。最早出现在电商平台，彼时移动互联网刚刚起步，线上流量飞速增长，两大电商巨头通过让品牌商二选一来决定究竟站谁的队，那一次也在网上闹得沸沸扬扬。

但是在今天，品牌低调发出让经销商二选一的通知后，在互联网发酵后，却又低调处理，要么甩锅，要么沉默，这说明，品牌强势的时代已经成为过去了。

事实上能够让经销商二选一的品牌一定面临这两个问题。

一是自身产品在渠道上没有获得相应的增长，但品牌影响力依旧在，是经销商撑门面的牌子。也就是说卖不动了。

二是竞品发展太快，且经销商在其身上的利润远大于自己，为了维护自身市场占有率，从而让经销商二选一。

显然无论是天味食品还是统一，都能够在以上两个原因中找到答案。

那么之前电商平台的二选一，品牌方们都很害怕，甚至怕被踢出平台或被平台削减流量，但今天为什么经销商并不害怕品牌强迫其二选一，甚至在网络上主动暴料呢？

这是因为，经销商的话语权越来越重。

原因如下，第一，多元化的渠道，可以让经销商全面的发展，除了固守线下传统渠道之外，经销商还可以发展线上电商，直播短视频，社区团购，即时零售，B2B平台等。

这些都是渠道属性强于品牌属性，离消费者近，意味着卖啥牌子产品都行，无非就是拿货价多与少，自己赚的高与低。

第二，能够让经销商二选一的品牌，一定是有自身问题的，试想一下如果经销商能够在品牌身上赚足够利润，即便竞品主动找上门，经销商也不予理会，毕竟做生意没人跟钱过不去，但是如果品牌没有让经销商赚足够利润，还要求经销商不能卖能赚钱的产品，那经销商可不会惯着你，哪怕断臂求生也要硬刚到底。

但最后品牌大多会认怂，因为自己本身并不是强势产品，不然也不会强制经销商二选一。

第三，厂商命运共同体谎言被打破，品牌一直希望与经销商共进退，但事实上，血淋淋的例子告诉我们，大多数合伙人只能共患难，很难共进步。

用完经销商就甩开，比渣男还冷血，是大多数品牌的真实写照，所以清醒的经销商也看透品牌的真面目，不惯着你。

厂商之间没有命运共同体，只有利益共同体，尤其在不缺产品的情况下，既然都不赚钱，那经销商也会选一个事少的品牌。哪有什么你对我好一阵子我就要对你好一辈子，婚姻都不敢这么说，凭什么要对经销商这样要求。

所以近年来很少有品牌会让经销商二选一了，即便是传出二选一的消息最后也都低调处理。

毕竟在自媒体发达的时代，纸里是包不住火的，现在品牌需要依靠经销商，而不是得罪经销商。

因为今天市场不缺产品。

显然今天品牌强制经销商二选一并不是一个好选择。

最后，调味品行业发生让经销商二选一的事情，足以说明今天的调味品市场不好做了，一面是需求的减少，一面是市场的饱和，调味品行业亟需寻找新的增长曲线和发展路径，但做出让经销商二选一的事，却比让经销商贷款压货还要可恶。