作者：地产原本

4月16日，房产经纪行业发生了一件大事，21世纪不动产与贝壳找房在北京召开了合作发布会。

官方口径显示，21世纪不动产与贝壳找房将从试点城市开始推进全国业务合作。双方实现数据和资源共享，21世纪不动产与入驻贝壳找房的其他经纪品牌跨品牌合作。

就在我爱我家、中原等传统的“兄弟”都明确声明不联合贝壳时，卢航却成为和左晖握手合作的第一人。

不仅如此，21世纪不动产近6000家门店联手贝壳，也使得当前房地产经纪行业的平台之争和加盟之争出现新的变量，行业的格局走向一时间又变得耐人寻味。

21世纪不动产加持贝壳的重要意义几乎不言而喻。在出生还不到一年，至今还背负争议的贝壳面前，做为一个具有成熟规模的全球性加盟品牌，21世纪不动产迈出这一步显然需要思考的更多，推动行业开放合作而不是恶性竞争，一直是卢航和21世纪不动产作为行业整合者的夙愿。

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发布会现场，卢航坦言，21世纪不动产与贝壳合作的谈判过程持续了一年多。

这个时间印证着2017年8月的一个消息：链家参股21世纪中国不动产，持有完全稀释后10%的股权。彼时，链家还只是直营体系的链家，贝壳仍然是停留在规划战略层面的思考，行业形势也没有紧迫到重视特许加盟模式的潜力。

后来的新闻爆出，入股21世纪的同时，链家还派了一票高管团队进驻21世纪不动产，一方面学习经验，另一方面推动21特许加盟模式成为行业加盟标准，这说明合作最初曾达成了某种契合。

虽然中间有21世纪不动产一名副总裁现身58真房源誓师大会的事件被戏剧性放大，卢航在公开场合从来没有表示拒绝与贝壳联手合作。

2018年11月，21世纪不动产派高层前往贝壳拜访。当天双方同时官宣了消息，预示着双方很可能在进行合作前最后的交涉。

直到今天来看，两者携手推动行业进步的共识已经达成。这种共识正是对基于MLS生态的认可。

MLS，即房源共享系统，Multiple Listing Service的缩写，是美国房地产经纪行业所通行的经纪服务制度。在这一制度下，所有中介机构的房源都共享流通，不同机构的经纪人可以实现合作成交。

MLS使得经纪行业的竞争从房源的恶意争夺转向服务的品质之上，也鼓励了美国的经纪服务提供商由大大小小的品牌特许经营集团主导。这其中，以21世纪不动产所属的Realogy实力最为雄厚。

换句话说，21世纪不动产的品牌加盟文化根植有美国MLS的基因，所以卢航曾说MLS是21世纪不动产在中国的理想，在这一点上，说他比左晖更渴望看到MLS在中国落地，并不为过。

从进入中国开发MLS软件卖给中小企业的计划夭折，到2016年正式推出M+重加盟模式，21世纪不动产对跨机构合作的生态构想迈出了实质性的行动，现在看来，战绩也非常突出，21世纪不动产在短短两年时间内，将规模拔至全国127个城市，近6000家门店，50000名员工，重新回到市场领先之列。

链家后来推出的贝壳与21世纪不动产的M+均是受MLS所启发的产物。事实上，美国是独家房源制度，而在中国非独家房源的竞争环境里，需要做的远比MLS复杂。

贝壳将房源共享的范围从单一品牌扩大到了跨品牌之间，这正是21世纪不动产所要的，“不管谁去做跨品牌成交的平台，21世纪不动产都会去推它一把。”卢航在多个场合表达推动行业跨品牌合作的决心。

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之所以谈了一年多，21世纪不动产的主要顾虑在于贝壳作为新生事物还存在着不确定性。卢航曾多次言明，当时还看不清贝壳的模式，同时隔空喊话“想做平台，手就不要伸的过长”，来提醒贝壳不要越线。

贝壳一出生，就饱受业内经纪公司对公平性的质疑。对此卢航表示，不管它开始有多少个问题，只要是在推动跨品牌合作，贝壳就是一个进步。

显然，卢航认为需要给贝壳一定的发展时间来使他它规则发展成熟，使它对商户品牌保护意识逐渐增强。对21世纪不动产来说，路线早已清晰，以系统对接的形式来保护好加盟商的利益是根本的前提。

在谈判之外，中介行业的战局也正在如火如荼进行，行业的易居房友等加盟品牌亦加入战局开疆拓土，加剧了加盟领域的竞争之势，行业竞争中相互消耗之势愈演愈烈。贝壳在C端，选用黄轩代言人，重金投入世界杯广告等迅速获得用户，在B端，经过一年发展，贝壳上门店的规模有了一定突破，里面也涌现了一些新经纪品牌，但还未曾有一家全国性有影响力的大品牌在其中之列。

这个过程中，21世纪不动产和贝壳一直有一个共识：那就是无论是21世纪不动产的M+，还是贝壳的ACN网络，只有拥有足够规模的门店，才能带来足够多可销售的房源，整个成交的效率才能提升，才能最终带来满意的经纪人和客户体验。

随着贝壳的逐步成熟，卢航的顾虑渐渐得到消除，21世纪不动产和贝壳对系统并网达成一致，今天合作的内容表明，两大巨头已经正式联手推动行业跨品牌的合作，这必将引领行业新的变革时代，可以预见越来越多的企业将参与到跨品牌合作当中。

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毫无疑问，联手贝壳事关21世纪不动产的未来发展。这可以从两个层面来理解。

第一个层面是跨品牌的合作，加速成交效率，既能提高加盟商的产能，又能帮助门店保留最核心的资产——经纪人。21世纪不动产全球品牌在服务客户上的优势在资源同等的情况下，能充分体现。

而第二个层面，则是21世纪不动产要做的还是特许的生意，是有统一品牌的门店线下服务做支撑的中介服务提供商。卢航在发布会现场，将21世纪不动产和贝壳的关系界定为品牌和平台的关系，其意义就在于此。

美国的经验显然给了卢航很清晰的认知，具备了资源、系统等基本能力提升之后，将顾客价值和加盟商价值统一起来，具有文化和品质吸附力的生命共同体才是21世纪不动产长达近50年，立足80个国家和地区市场的不败保证。

阿里巴巴集团参谋长曾鸣去年提出基于网络协同的新定位理论。在新型的生态中，有“点、线、面”三种核心角色，从而有三种战略定位可选。“面”即是平台，做的是协同，而“线”是平台上的众多商家。线的战略就是利用“面”的各种基础服务和能力，以较轻资产的方式快速发展。“点”是每一位服务参与者。

21世纪不动产正是曾鸣所说的“线”一类的企业。“线”除了要利用“面”，还要学会整合“点”，在21世纪不动产的语境里，这个点就是中小企业家，也是中介行业最小的生存单元，正是这群中小企业为经纪人的生存提供了保障。21世纪不动产要打造的正是以中小企业家为中心的生命共同体，专注适合企业家发展壮大的特许体系的完善、企业的组织建设以及终端客户体验的提升，除此之外，尽量做减法。

在互联网战略上，21世纪不动产早早将自己的房源网站C21在线定义为流量采买平台。与贝壳合作后，新经纪品牌是一类，直接使用贝壳的系统，而21世纪不动产和链家是一类，除了拥有自己的官网之外，还拥有其他多元化的流量入口。

两大巨头联手之后，21世纪不动产可直奔着自己的战略目标而去。这个目标就是“在全国要达成2万店家规模，拥有20万名经纪人，成为中国领先的，最受尊重的单一品牌经纪服务商。”

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无论对于加盟品牌还是互联网平台而言，规模都是价值实现的前提。在规模上，21世纪不动产和贝壳上的利益有着高度的一致。

目前，21世纪不动产入驻127个城市，其中有近一半的城市双方没有重叠，在这些城市，21世纪不动产会继续以M+模式去推动21平台上跨公司的合作，引领行业的健康生态。同时21世纪不动产将全力提升全国的门店网络规模。

可以想象，21世纪不动产拥有2万家门店后，将直接联手贝壳促进行业集中度提升，跨品牌合作而不是恶意竞争关系方可实至名归。

对于贝壳来说，21世纪不动产的价值还在于这样一个大规模的品牌联手，能快速助力其在规则建设、商家管理方面不断完善，能对其他品牌形成标杆导向，使其向一个支持多样化的平台跨出一大步。用卢航的话说，他希望看到行业规则的进步，从竞争走向合作，靠近MLS理想。

无论如何，改变已经发生，21世纪不动产与贝壳的探索，拉开了跨品牌合作成交的大幕。合作将驱逐行业的假房源，将消除掉抢房源的恶性竞争，将保存有优势服务能力的中小企业而使行业免于垄断，使经纪人受益，行业变得受人尊重，使消费者得到满意的买卖体验，而这才是经纪行业更健康长远发展的生态。

“以跨品牌合作为标志的大竞合时代已经到来，未来所有的品牌应该要学会在合作中去竞争。”卢航表示，大竞合时代是全新的一套游戏规则，企业的生存方式将完全不同以往。当所有的企业在资源上站在统一起跑线后，真正决定消费者选择的是服务的体验。

一个门店的经营和组织的重心将转向对商圈的精耕，对客户口碑的建设，对经纪人专业能力的培养上。如果一个企业的思维还停留在恶性争夺的时代，那很可能要被淘汰。

对于卢航来说，21世纪不动产要做的正是大竞合时代的推动者和引领者，充分利用好跨品牌合作来发展自己。

这正是21世纪不动产最擅长的事情。起源于美国MLS环境下的21世纪不动产从文化理念到赋能工具无一不在强调加盟商的企业家精神以及经纪人的专业服务能力，而强大的全球品牌优势也将体现出更大的价值。

21世纪不动产母公司Realogy将自己的战略定义为“看对未来，确保增长”，卢航和21世纪不动产今天的选择似乎是这八个字的最好例证。

相信从今天起，这个行业的所有人都等待21世纪不动产交出的答卷，而时代也在催着这个行业的所有人交出的答卷。