文｜新能源产业家

2023年，价格战和出海淘金是储能产业的两大关键词。其中价格战席卷的速度让穿越过周期的企业也难以判断。

2023年年初，锂矿龙头赣锋锂业投建8GWh储能电池产能，内部设下了目标——满产满销，但到了第三季度，储能行情急转之下，目标达成困难。据新能源产业家了解，赣锋锂业已内部决定，不再新增任何产能。

国内行情下跌烈度是直观的，储能价格报价直接从年初到年末接近腰斩。一位业内人士此前就新能源产业家直言，“很多项目都是带血的合同。”

更赚钱的海外市场成了国内储能产业链涌入的方向。

据新能源产业家了解，国内储能集成项目的毛利率约为4%~8%，而海外市场毛利约为20%。一位储能高管曾公开表示：“大家不要在国内卷了，只要做一次海外项目就知道有多香了。”

事实上，2022年，海外储能市场已经挤满了中国玩家，阳光电源、华为、比亚迪进入全球出货量前五，其中阳光电源更是登上出货量第一的宝座。

1月22日，阳光电源预告了超出行业均值的业绩。据公告，报告期内，阳光电源营业收入预计实现710亿元—760亿元，同比增长76%—89%，实现归母净利润93亿元—103亿元，同比增长159%—187%。

据高工储能不完全统计，2023年1月-11月，包括宁德时代、亿纬锂能、海辰储能、蜂巢能源、远景动力、阳光电源、瑞浦兰钧、鹏辉能源、阿特斯等头部储能企业斩获海外订单（含框架协议）超过了150GWh。

在巨头的标杆效应下，可以说，出海在2023年几乎成了每家储能公司的必选项。

01 储能工厂，集体卷向海外

“从来没有见过这么卷的供应商。”

加州客户的一句感叹，为张琳开拓北美储能市场的经历打下了注脚。一年半前，她在最酷热的季节前往加州。如果手头这一近1.5GWh的海外储能集成项目落地，将会打开美国加州和德州地区的储能市场大门。

为了拿下这一项目，后方的研发团队近乎重新研发了一款产品。

“比如消防方案，加州地区的标准是采用气溶胶加水的方案，和国内的两套方案标准（成本较低的全氟己酮、七氟丙烷）完全不同，所以后端的研发团队不得不重新花一个多月重新设计，类似的改动要求每隔几个月就有一次。”张琳说。

2023，海外储能市场成为了中国公司眼中的“流奶与蜜之地”。但储能公司出海，第一个项目的破冰都极其艰难，路径也各不相同。

储能集成商出海北美有三条常规的起步路径：

一是直接收购海外储能项目；

二是作为总包方垫资建设储能项目；

三是直接与当地开发商合作。

第三种方式需要给出全套的储能落地实施方案，也需要直接面对终端客户，难度最高。

价格是国内储能公司最直接的优势。张琳客户在找供应商时，明确表示：“用不起第一梯队的产品，价格太高”。这给了他们切入的机会。

由于加州项目要考虑并网，项目位置距离当地电网位置太远，架设电网需要迁走本地居民，一系列前期动作下使得留给开发商产品的预算已经不多。张琳通过在国内开发储能项目的经验，一步步将储能项目的BOM成本压至对方可以接受的程度。

最终，啃下各种落地难题的张琳获得了加州客户认可。

1.5GWh不是一个小数目。2022年10月，宁德时代和美国光储开发商Primergy签约了储能项目Gemini，项目容量为1.416GWh，就已经为美国最大的光储项目之一，这间接让宁德时代站稳了北美储能市场的地位。

让海外客户感受到内卷的不仅仅有张琳，史文2022年年底在南美的巴西落地了百兆瓦级别的储能项目，作为一家创业公司，成功在竞标中将特斯拉、ABB挤出牌桌。

落地速度和价格仍是最重要的原因。

因为项目建设的周期短暂，需要半年时间内完成，年中定标，圣诞节前就要并网交付。不到半年时间，除了有国内供应链支撑的中国公司，海外公司几乎很难做到。

今年年初开始，史文公司的工厂更是靠这一能力开拓了大量出海代工订单。

“因为今年碳酸锂价格一直在波动，储能投资方都在观望。而一旦项目价格锁定，从采购到生产就要求45天内交货，以往长达6-8个月，海外公司完全跟不上国内这么快的生产能力。”史文说道。

张琳、史文的经历是2023年储能公司出海的一个典型缩影——避开国内市场的红海竞争，试图在海外市场争夺蛋糕。毕竟，海外多个地区的储能市场规模一直以来都比肩于国内。

户储出海北美的不同策略：

在国内市场，据CENSA统计，2023年中国新增投运新型储能项目装机规模 21.5GW。

在美国市场，截至2023年Q3，美国累计储能装机量已达14.69GW，已超去年全年。

在欧洲市场，据InfoLink统计，2023H1欧洲储能实现装机容量7.3GWh。

而在能源转型的全球背景下，储能出海市场还将继续增长，关键在于如何抓住当地企业的需求，并实现大规模落地。

02 当储能的买单者变成“亚马逊”

海外市场高利润的基础在于更加市场化、更考验产品力，这是因为买单者不同，导致国内外储能市场逻辑迥异。

以北美市场为例，“国内市场过去两年是‘强制配储’的逻辑，极端情况下配而不用，因此价格越做越低。而在海外，买单者是当地需要减税的大型集团，有可能是保险、电商或者是消费电子领域的巨头。”张琳告诉新能源产业家。

这些大公司有如电商巨头亚马逊。从2020年开始，亚马逊就是全球可再生能源项目的最大买家。

2022年，亚马逊在全球共投资了133个总计8.3GW的可再生能源项目。其中就在加州地区落地了百MW级别的光伏储能一体化项目。他们投资新能源项目最迫切的需求源自于减税。

2022年8月，拜登签署通胀削减法案（IRA），将独立储能项目也纳入补贴范围，而以往必须和光伏项目一起建设才能拿到补贴。张琳所开拓的加州地区，新法案直接把当地储能项目的收益率拉高10%。

“这让加州市场直接发生了质变。”张琳说。

法案中的补贴，会在大公司每年审计中直接作为税收优惠扣除，而这些大公司每年的缴税额是巨大的，减税意味着获得更多的现金流。

而对比国内市场市场，更多是以后期补贴形式推动，无法形成稳定的收入预期，大公司投资的动力就没有那么强了。

据集邦咨询测算，以加州100MW/400MWh的独立储能项目为例，项目可获得的年收入约3856万美元。国内同等容量的储能项目年收入6000万元。

因此，在新法案的驱动下，海外新的增量市场正在形成。

但正如前文提到，大公司挑选储能产品的逻辑在于是否有银行、保险的认证，历史出货量和运维数据的多少。这些数据看似多元，在市场化程度足够高的海外市场，一切都已被金融机构换算成真金白银。

新能源产业家获得的一份2023年年初的北美市场调研纪要显示，如果一个储能项目采用宁德时代的电芯，融资利率可降低2%。张琳落地的加州项目也被要求了使用Tier 1厂商的产品，才能够在金融机构获得更低的利率，并获得大公司认可。

这成了一个先有鸡还是先有蛋的问题。换句话说，进入市场的时间点至关重要，越早出海的储能公司实际上越有优势，形成正向循环。

美国储能市场主要参与者

据新能源产业家独家了解，电芯方面，宁德时代在美国市场的市占率达到了40%-50%，并且价格高于二线电池厂。2023年年初，宁德时代的电芯能卖到1.3元/Wh，二线电池厂只能卖1元/Wh左右。

PCS方面，目前美国市场的Tier 1是德国SMA和阳光电源。

新法案促成的增量市场正让一度固化的市场格局松动闸门。新玩家一旦进入，就能吃到市场快速发展的红利，尤其在打入巨头的供应链后。

据新能源产业家了解，某家供应阳光电源、成功打入美系储能集成商的电池厂，今年也一举在北美市场的份额扩至7%，而这家公司进入北美的时间不到四年。

阳光电源是北美储能市场的一哥。有机构预测，阳光电源2023年储能系统出货量有望达到19GWh，同比增速超100%。

这家电池厂的内部人士告诉笔者，通过各种认证审核是最繁重的工作。单单是一份英文的技术认证文件，团队就译出了上百页。

所以海外市场的高利润和高门槛几乎是一体两面。

一家国内二线电池厂销售洪橙告诉笔者，他们今年开发一整年的北美市场，最终还是放弃了做终端产品或解决方案，近期转回了OEM代工，“成本太高，同期进入的电池厂、PCS厂都没有盈利，仍在亏损。而美国建厂生产的制造成本是中国的1.3倍。”

据他了解，某个到当地建厂的友商也受到了当地环保人士的反对，这些因素实际上已经超出了一家国内商业公司的能力。

03 输出制造能力，另一种出海方式

在制造业，制造高质量产品的能力比单纯的输出产品更加重要。

国内产业链经过一两年的“血洗”，供应链、质量控制、运营体系等等比海外更加成熟，这给予了国内储能公司向外卷的能力。

借用海博思创董事长张剑辉的一句观点：“不是因为国内卷的不行了才出口，事实是国际上需要中国的储能电池，低成本的供应链去支撑海外的价格体系。储能蓬勃出海一定程度代表着中国储能产业链的全球价格竞争力。”

对于储能来说更加特殊，大型储能和工商业储能是B端产品，要直接面向专业客户给出解决方案，不是可以标准可复制的消费品。

未来更大的潜在市场在于帮助当地能源公司转型，或者与本土客户形成长期的合作关系，甚至落地工厂。

一位外资电气公司工程师告诉笔者，“越来越多的新能源产品made in China，但完整海外服务体系还是需要一定的时间建立。”

例如阳光电源早年面对海外市场的挑战，在前方设置了本地化的铁三角团队（销售、技术支持和售后），几千人的海外团队需要随时应对市场前端的需求响应。这一整套的高标准海外服务体系是阳光电源攀至储能第一的关键。

但正是因为服务体系如此复杂，整体的增量市场在不断扩大。多个国家能源体系结构的转型，会不断为创业公司创造机会，出海的意义也正在于此。

史文告诉笔者，今年国内团队开拓欧洲市场，分别在德国、斯洛伐克落地了34MWh、100MWh的项目。这两家客户都是巨头所忽视的项目。

比如斯洛伐克的客户完全没有储能制造经验，想要从零到一学习储能集成的生产，不仅想要买储能的解决方案，更想直接买下国内的储能产线。“这种客户的开发周期相当漫长，只有从头开始做才有机会把握。”史文说。

“他们要求储能产线自动化程度90%以上，产线生产速度要求15ppm以上。这一标准只有国内供应链才能达到，中国公司也基本定义了产线设计的标准。”明年年初，双方将落地一条试产线。

张琳也告诉笔者，储能集成产品的自动化率目前很难提高，因为工厂必须有参与储能项目建设的经验，才能明白产线如何高效布置。“外界认为集成就是攒一套产品，实际上不是。”

史文的出海战略并不是孤例。要获得海外客户的订单，必须配套当地工厂或者对应的本土化产能。

2023年，各国“用市场换技术”的趋势更加明显。而全球供应链本地化的学习样本正是中国长期以来的产业政策——瞄准一条新兴产业赛道，用饱和式投资快速学习领跑者的经验，在一片区域形成完整的供应链体系。

仍以斯洛伐克为例。2023年11月，国轩高科和斯洛伐克电池初创公司InoBat宣布，将共同在斯洛伐克建立一条40GWh产线。而InoBat正是斯洛伐克重点扶持的本土电池商，客户领域覆盖公共汽车、跑车和飞机。

因此总结而言，未来出海国际化的核心命题不是寻找劳动力的成本洼地，进行地缘套利。而是要嵌入当地的供应链体系，和当地产业做紧密的结合才能吃到利润丰厚的蛋糕。

在规则巨变下，对于所有的储能厂商来说，既是机遇也是挑战。

04 尾声

产能过剩之下，出海是一道必做题，但不同公司有不同的解法。

多位储能出海公司创始人告诉笔者，储能产品很难总结出一招制胜的办法，牵扯利益方太多——先是批准土地开发的地方监管、后是当地政府的政策、最后是并网时的电网标准，千头万绪。

其中一位创始人对我感慨道，储能出海如“耕田”，春播秋收，必须沉下来了解当地商业规则，经受住多重的考验，落地一个个项目，来获得B端客户的信任。毕竟储能仍然属于制造业，远不如电商、游戏、金融出海公司那般行动迅速，一款APP靠疯狂撒钱就能达到千万日活。

回归到一款储能电芯，正如亿纬储能总裁陈翔所说，电芯循环寿命的验证最短也要半年，这还不算出口认证的周期。而储能市场的爆发不过这两三年的时间。面对海外市场长达20年的质保要求，中国公司出海的自证之路或许才刚刚开始。

（注：文中受访人皆为化名）