文｜砺石商业评论 张军智
小县城里的商业帝国
南阳市西峡县，地处豫鄂陕三省交会地带、伏牛山腹地，是一个“八山一水一分田”、地广人稀的山区县。
这里群山围绕、林草飘香、生长着大量的珍稀植物，特别是宝贵的中药材，《本草纲目》中记载的1500多种中药材，这里就能找到1328种之多。
俗话说，靠山吃山，靠水吃水，西峡县的百姓自古就靠种药、采药为生。据记载，早在东汉末年，被后世尊为医圣的南阳人张仲景，就鼓励当地百姓种植山茱萸，然后出钱收购。
不过，虽坐拥中药材的宝山，但由于交通不便，又是靠天吃饭的行当，过去西峡人的日子过得并不宽裕。直到30年前，一个人和他带领的企业，让这一局面得以彻底扭转，西峡县也因此成了如今南阳市首屈一指的富裕县。
这个人就是创造了“宛药现象”的孙耀志。所谓“宛药现象”是指，孙耀志的企业仲景宛西制药曾一度贡献了西峡县将近一半的财政收入，为西峡县一半企业职工创造就业机会，为西峡县一半农民带来了丰厚的经济收入。
提到孙耀志，或许很多河南省外的朋友并不熟知。与活跃在媒体上的很多企业家不同，孙耀志本人颇为低调，也很少接受媒体采访，但提到“药材好，药才好”的这句央视上的广告语，很多国人想必都是耳熟能详。
“药材好，药才好”，正是宛西制药在央视上的广告语，而其主要产品仲景牌六味地黄丸、逍遥丸、月月舒牌痛经宝颗粒，更是享誉大江南北，成为众多国人的常用、常备药。
孙耀志的成就不限于制药，他还一手培育了两家上市公司，分别是国内重要的汽车零部件企业飞龙股份和食品企业仲景食品。其中飞龙股份是国内最大的汽车水泵、进排气歧管生产商；仲景食品的香菇酱、葱油酱连续多年全国销量第一，其中香菇酱被看作是比肩国民辣酱“老干妈”的一款产品。
除此之外，孙耀志旗下产业还遍布商业、医疗、卫材、养生、新能源汽车、房地产等多个商业板块，像张仲景大药房就是河南省最大的连锁药店，年营业额达30亿元左右。
一个企业家，做一家成功的企业已属不易，但孙耀志却横跨多个行业，做大做强了一堆企业。放眼整个国内，能创造出两家上市公司的企业家，已是凤毛麟角，如果再考虑到，孙耀志的企业多是在传统行业，并且是在地处偏远的中部小县城成长起来，其成绩更显不易。
孙耀志是怎样成就这样的伟业？
开行业先河
孙耀志1951年出生，17岁当兵，复员后相继在河南省地质队、西峡县工业物资站、县经委人事科工作。1985年，34岁的孙耀志临危受命，前往经营不善的宛西制药厂担任厂长。
彼时的药厂，连年亏损，连工资也发不出。孙耀志说，他上任后的第一个愿望就是要让厂里的几十号员工，有活干、有饭吃。
计划经济时代，很多企业都是坐等政府安排客户，一旦没有上门客户，企业经营就会陷入困境。不甘坐以待毙的孙耀志决定主动出击，到全国各地搞推销，找客户。但没想到的是，在推销第一站江苏徐州，他就遭遇当头一棒。
推销时，他们遇到当地的地痞流氓，同去的几个人都被对方打了，孙耀志虽然人高马大，又是复员军人，但在别人的地盘上，也不敢轻举妄动，结果被打得口鼻流血。
在河南辉县时，恰逢当地百泉药交会开幕，当他们报上自己的厂名时，却被对方赶了出去。事后，孙耀志才得知，当地只接待有名气的药企，宛西制药厂人家连听都没听说过。
（宛西制药早期厂房）
在挫折和打击面前，孙耀志没有退缩，他坚信“走出去”才能有饭吃。就这样，他带着业务团队，从沈阳到广州，从上海到兰州，历时9个月，行程上万里，终于给药厂带来了越来越多的订单。这段历史后来也被称为宛西制药发展中的“宛药长征”。
员工们也想不到，他们的年轻厂长能给企业带来这么多订单，当年春节，全厂没有一个人休息，所有人都忙着赶任务，交订单。
解决了生存危机后，孙耀志开始思考如何更进一步。80年代，宛西药厂的产品六味地黄丸在业内并不知名，要想有更大发展，药厂必须有自己的知名拳头产品。
一次偶然的机会，孙耀志得知江苏中医研究院开发出了一款产品“痛经宝颗粒”，当时国内医药厂家普遍都还没意识到，女性生理期药品的市场潜力，但天天跑市场的孙耀志却敏锐地捕捉到了。在他的推动下，宛西制药很快购买了配方，并起名“月月舒”。
但只有好产品明显还不够，通常一个新产品教育和培育市场，就需要数年，如何迅速打开市场才是成功的关键。孙耀志想到了中央电视台，80年代末90年代初，改革浪潮风起云涌，一些酒企、保健品企业通过央视广告，缔造了销量神话，但还没有药企在央视上尝试过打广告。
一个地方小药厂想开行业先河到央视打广告，即使放在当下，这个想法也足够大胆，但孙耀志决定试试。1991年，月月舒开始在央视投放广告。
央视的背书果然神奇，月月舒迅速蹿红。登陆央视当年，销售规模就突破2800万元，1993年达6000万元，1996年升至8000万元，1997年销售额近亿元。
企业发展日新月异，孙耀志逐渐不再满足让药厂的员工有饭吃，而是有了更大的目标，那就是要带领伏牛山下的农民一起致富。
买来金字招牌
孙耀志很清楚一点，中药的质量基础在于药材，如果药材质量没有保证，那就不可能有宛西产品在市场上的质量优势。
但如何确保药材有稳定的质量？1998年，孙耀志琢磨出了一条路，那就是让伏牛山下的老百姓进行规范种药，从“粮农”变成“药农”。这样药材的供应量和质量都有了保证，而且还能让农民一起跟着致富。
为此，宛西制药在西峡伏牛山腹地与农民合作，投资建立生产基地。公司为农民无偿提供种子、原辅材料和技术员，农民种植的药材由公司收购。为了打消农民的顾虑，宛西制药还与农户签订长达数十年的包销合同。
“公司+基地+农户”的包销模式，没几年就吸引了西峡县20多万的农民投入到药材种植中。当时，有的农户仅靠种植山茱萸一项，每年就能挣到几万元甚至几十万元，老百姓亲切地称孙耀志为“财神爷”。
不过这种模式对宛西制药而言，显然成本风险变大了，但孙耀志有自己的办法。当时，国内1600多家药企，很多产品高度雷同，比如六味地黄丸，有一半的企业都在生产。但有好药材做基础的孙耀志，决心跳出低价红海竞争，将产品瞄准到高端市场。
高端产品自然要有品牌做支撑，恰好1999年，南阳市的张仲景药厂因经营不善准备破产，孙耀志立即花了808万元，接手了这个“烂摊子”。这笔投资，让很多人看不懂，因为买下的只是些陈旧设备、烂厂房，还要接收百十来个员工。但孙耀志并不在意，他最看重的是“张仲景”这个千古医圣的金字招牌，他相信，凭借着好药材、好产品、外加国人对医圣张仲景的尊崇，药厂一定会打开新的局面。
2000年8月，孙耀志将宛西制药的产品都贴上了仲景商标。2001年，宛西制药开始在央视、凤凰卫视等国内主要媒体上大量投放广告，“药材好，药才好——仲景牌六味地黄丸”的口号，迅速让宛西制药的六味地黄丸打出了名气，并自此开始占据国内同类产品销量第一的宝座，销售最火的时候，各地拉货的卡车在厂区门口一夜夜排着长队。
在企业大踏步跨越式发展的过程中，孙耀志逐渐感受到体制对企业发展的羁绊，比如人事权，很多时候厂长说了并不算，而是由上级政府部门说了算；企业内部人事关系复杂，出现了坏账，没人担责；有人内部搞贪污，以身试法……孙耀志曾下狠心，通过公检法部门，抓进去了一些人。
不过这些都是治标不治本的手段。90年代末，全国各地的国有企业、乡镇企业开始进行产权制度的大改革，目的在于政企分开，提高企业经营活力。为了建立现代企业制度，也为了稳定核心骨干团队，孙耀志趁着国企改制的东风，从1998年到2003年，通过三次股份制改革，买断和收购了国有股份，完成了企业国有股和法人股的全面退出。
但股权变革，也让现在有的人批评孙耀志把国企变成家厂。不过评判一件事情好坏，一要看当时的具体历史环境，二要看产生的实际效果。当时国企改革是全国性的浪潮，而且宛药改制过程并没造成国有资产流失，并且在改制后，从促进企业发展到解决就业、农民致富、上缴国家税收等多个方面，都实现了多赢。所以宛西药业的改制，客观而言，是一次非常成功也是积极正面的案例。
多产业并举
2001年，在宛西制药正热火朝天、大干快上之时，孙耀志却因一次意外，跨行业进入了汽车零配件行业。而这原本并不在他的计划之中。
事情起因是，在宛西制药当年发展需要资金时，同在西峡县的西峡汽车水泵厂，为其提供过贷款担保。后来，西峡汽车水泵厂陷入经营困境时，孙耀志也投桃报李为其提供了3000万元的贷款担保。2001年，汽车水泵厂经营难以为继，濒临倒闭，孙耀志不得不为其偿还贷款，也因此获得了汽车水泵厂的控股权。
虽然是被动进入汽车零配件行业，但孙耀志并不悲观，他说在国外看到汽车是个大产业，而随着中国经济的高速发展，汽车产业也会有几十年的黄金发展时期。
前瞻性的眼光，让孙耀志又一次把握住了时代机遇。在对西峡汽车水泵厂进行了一系列改革后，这家企业重新迸发活力，收购当年，企业产值就从不足2000万元，突破到5000万元，而利润则突破到500万元。此后，伴随着中国汽车产业的爆发式增长，西峡汽车水泵厂也迈上了高速发展之路。
2011年1月11日，西峡县汽车水泵厂以西泵股份名义（后更名为飞龙股份）登陆深交所中小板，成为西峡县首家上市公司，也是孙耀志旗下的第一家上市公司。
目前，国内每三辆汽车就有一辆使用飞龙股份的产品，其主要产品汽车水泵、进排气歧管、飞轮壳市场占有率雄踞行业首位。2023年，飞龙股份营业收入达40.95亿元。
如果说孙耀志踏入汽车零配件产业是“因祸得福”，那么进入食品行业则与一个人关系很大，这个人就是当时宛西制药的高管朱新成。他从1982年进入宛西制药，一干就是20年，历经产品设计、研发、质检、市场、经营管理等多个岗位锻炼。
2002年，宛西制药接手了西峡县软木厂及其萃取设备。当时的二氧化碳超临界萃取技术非常热，朱新成整天琢磨如何让这套珍贵的设备在宛西发挥作用。
有次在拜访方便面企业时，对方向他吐槽制作方便面香辛料的难处，“制作香辛料需要采购原料，但不同品种、批次的原料口味差别极大，就像我们去餐厅吃饭，每个人对于微辣、中辣、特辣的期望都和实际体验到的有偏差，消费者往往可以接受这种偏差，但作为一家企业，风味的不稳定会直接影响对产品品质的管控。”
朱新成顿时灵光乍现，因为他在宛西制药做工程师时，研究的是药品量效关系，而风味的标准化，正是“萃取技术”和自身专业的完美结合。朱新成决定将萃取设备用在食品方向上，萃取花椒、黑胡椒、生姜……最大限度地获取高浓度、风味纯正、无残留的精油和油树脂半成品，以用于后续加工调味配料。
先进的设备以及制药的精细化手段，令他们的产品受到了食品企业的欢迎。2002年，孙耀志注册成立了仲景大厨房（即仲景食品前身），朱新成担任掌舵者。在朱的带领下，仲景大厨房成了中国香辛料风味标准化的开创者，开始服务一众大型食品企业，这也为他此后的香菇酱研发，打下了基础。
西峡县有着“中国香菇之乡”的美称，但过去农民种植的香菇，产品附加值很低，2006年，朱新成通过3年反复试验，研发出了发酵型香菇酱。2008年8月8日，北京奥运会开幕当天，仲景香菇酱产品上市。
原本朱新成只是一次尝试，没想到市场反应出人意料的好，经销商们开始加码订货。香菇酱的热销，带动了西峡县的整个香菇产业生态，后来全县10万多香菇种植户加入仲景宛西的标准化香菇种植计划中。而针对没有脱贫的农户，仲景宛西推出“公司+扶贫资金+基地+合作社+贫困户”五位一体的产业脱贫收益模式，帮助种植户脱贫致富。
2020年11月，仲景大厨房以“仲景食品”的新名字，正式登陆上市。这成为孙耀志的第二家上市公司，朱新成也成为这家企业的第三大股东。
目前，年过七旬的孙耀志已将旗下公司的经营，交班给了他的子女。不过他从小县城缔造出的宛西商业帝国，势必还会创造出新的商业高度，毕竟其旗下的核心业务板块，仲景宛西制药目前也是河南省的拟上市重点企业。
在一个地处偏远的中部小县城里，从一家濒临倒闭的小厂起步，孙耀志横跨多个行业领域，创造的商业成就，令人称奇。
孙耀志曾讲过一句话：“我们南阳1000万人的幸福，要靠我们自己靠奋斗，但奋斗的关键是思想观念。”这句话中的“奋斗与解放思想观念”堪称是其商业实践的高度总结和凝练。
没有艰苦奋斗，真抓实干，就不会有宛西制药的起死回生，没有解放思想、开拓创新，就不会有月月舒、六味地黄丸、汽车零配件、香菇酱的市场奇迹……纵观孙耀志的创业人生，“奋斗与解放思想”从来不是一句空话，而是一家企业发展的核心动力。
参考引用资料：
一个千年药房 20万人致富路——孙耀志 央视网
权杖交接后首次“年考”，二代“答卷”仲景食品 鉴闻News
五年四闯IPO，“老干爹”疯狂为哪般？张钊
把握火候，酿造人生之味——访2020级上市公司资本战略项目校友朱新成 清华五道口校友会